国产替代大势所趋 SaaS厂商“吃肉”还是“喝汤”？
本报记者/曲忠芳/李正豪/北京报道
受国内外经济环境变化影响，IT自主创新及“国产替代”潮已按下加速键。除了一直以来被重点提及的芯片、操作系统等IT基础设施，“国产替代”趋势也开始向SaaS（软件即服务）厂商渗透。
近日，《中国经营报》记者从金蝶国际（00268.HK）、销售易、纷享销客、万兴科技（300624.SZ）、福昕软件（688095.SH）、点米科技（831235.OC）多家国产软件厂商了解到，得益于“国产替代”，国产厂商在近一年里深切地感受到国内业务增长的机遇与空间，争相抢食市场“蛋糕”。
业界专家指出，与芯片、数据库、操作系统等IT基础软硬件层面相比，ERP（企业资源计划系统）、CRM（客户关系管理）、云办公、HR（人力资源）管理等各个云服务的垂直应用领域，国产品牌的技术能力、产品能力以及交付能力做得比较好，加之许多外资企业并未深入涉足中国市场，因此“国产替代”的难度相对较低。不过从整体发展阶段来看，中国与欧美市场环境和需求存在较大差异，国产SaaS厂商的核心竞争力仍有较大的提升空间。
逆袭“上位”
SaaS企业的垂直赛道中，明显“抢食”到国产替代“蛋糕”的要属CRM厂商。获得腾讯战略投资的头部CRM厂商销售易近一年里陆续拿下联想集团、海康威视、上海电气、滴滴等企业客户的订单。
其中安防行业巨头海康威视业务遍布全球，却多次被美国列入“实体清单”。为了更好开展海外业务，海康威视选择销售易作为其国际营销eSales项目的合作伙伴，取代已经使用多年的Salesforce（NYSE：CRM），后者是全球最大的CRM厂商。据悉，Salesforce早在2006年曾试图进入中国市场，但遭遇“水土不服”，一直未能打开中国市场。
销售易方面的负责人表示，海康威视的合作项目实施周期仅用了3个月，就完成了CRM主要业务功能平台从Salesforce到销售易的切换，顺利上线对海康威视国际数字化进程起到了推动作用，有效支撑了其海外运营体系。
从Salesforce“抢”客户，另一家CRM厂商纷享销客也尝到了甜头。纷享销客CEO罗旭在接受记者采访时透露，“像大华股份、科大讯飞、亚信科技、旷视科技等企业以往使用的是Salesforce，如今都替换成了我们，这在以往是很不可思议的。以前外资厂商进入中国市场把本土厂商‘干翻’，现在是我们的‘孩子’把国外厂商替换掉。”
与CRM领域相比，ERP产业更早地实现了国产厂商的“逆袭”。根据前瞻产业研究院的整理，十年前中国ERP市场还是SAP、Oracle、IBM、Info主导的格局，而到了2019年用友与金蝶成为行业龙头，其中用友的市场占比为33%，金蝶则占比13%，跨国巨头中仅SAP仍保有15%的份额，其他外资品牌已退出主流行列。金蝶中国轮值总裁章勇表示，“国产化替代已经是既定事实”。
一般来说，在通用型SaaS中，市场占比最高的CRM和ERP之后则是办公套件、HRM（人力资源管理），后两者也不同程度地受益于国产替代、数字化等趋势的推动。
2020年9月刚登陆A股的福昕软件在国内市场的营收占比不足10%，但近三年内呈现持续上升趋势。另一家2003年成立、2018年A股上市的万兴科技财报显示，2020年1~9月实现营收7.19亿元，同比增长39.5%，归属于上市公司股东的净利润为1.33亿元，同比增长46.12%。值得一提的是，万兴科技2019年全年的营收为7.03亿元，不难看出，2020年前三季度的营收规模已超过2019年全年。
万兴科技董事长吴太兵表示，“国产软件在安全性和价格上具有绝对优势，创新替代加速，国产软件已初步完成了自主生态构建。”
HR SaaS领域的点米科技CEO焦学宁告诉记者，2020年该公司主营业务实现了300%的增长，主要是因为整体市场的需求爆发，再加上外部环境日益严峻，企业逐步通过管理升级来提升效率。HR SaaS这个领域过去几乎是空白市场，真正面对广大中小企业的HR SaaS产品仅是最近五年里出现的，国内的创业公司是主力。
根据IDC、灼识咨询等第三方机构预测，到2022年，全球 HCM和薪资应用市场将达到 300亿美元。其中，我国人力资源服务市场空间巨大，HR SaaS增速跑赢整体。
能否接得住？
一位业内资深人士向记者指出，所谓国产替代，并不是说限制外资品牌在国内市场的发展，相反在当下国内外品牌充分竞争的时代，国产替代是要掌握核心技术。另外，国产替代的趋势也并不是单一割裂的，它与数字化进程、新基建等相互促进、共同发展。
据了解，信创产业主要涉及四个层面，一是IT基础设施，包括CPU芯片、服务器、存储、交换机、路由器、各种云和相关服务内容；二是基础软件，主要是数据库、操作系统、中间件等；三是信息安全，如边界安全产品、终端安全产品等；四是应用软件，包括办公自动化（OA）、ERP、办公软件、政务应用软件等等。国海证券分析师认为，2021年是信创产业的落地大年，信创市场将从党政领域向重点行业极大扩容。
中国软件网、海比研究总裁，中国软件行业协会应用软件产品云服务分会秘书长曹开彬认为，国产替代趋势中，“IT基础设施层、基础软件层两类的受益最大，这两层原先的市场份额主要被国外厂商所占据，信息安全次之，应用软件最少”。
在曹开彬看来，应用软件层面的国产替代看起来容易、基础条件更好，但具体到某一个企业客户，把国外的应用软件替换成国内品牌也存在挑战和难度，需要涉及业务环节或业务流程的变化，也涉及底层中间件、或者数据库等技术架构的变化。在基础层、中间件等环节，国内厂商力量相对还弱，替换难度大，有时也会掣肘上层的应用层替换。但对于最终用户而言，国产软件厂商的产品服务及交付能力存在优势，在ERP、CRM、协同办公、HRM等领域，国产品牌的份额要高于外资品牌。
“在应用层，国内品牌和国外有一定差距，但总体来看差距在大幅缩小。现在云计算的很多技术都基于开源构建，国内外的核心技术方面具有一定的同步性。”曹开彬如是说道。
对于国产替代、数字化、新基建等利好政策和市场趋势催生的商业机遇，国产SaaS厂商如何才能接得住呢？对此，谦询智库龚斌指出，与美国SaaS厂商相比，国内发展的差距并不在于技术能力，而在于市场的发展阶段和需求的差异。企业服务的重要趋势在于消费化，未来这一领域在拓客、留存等方面将面临类似消费互联网那样更加激烈的竞争。只有那些使用全新模式、专注于客户运营、重视客户的SaaS企业才能胜出，“打法”甚至比技术本身更重要。
龚斌表示，要想获得客户成功，SaaS厂商最重要的是组织能力，一般来说，To B企业价值链长、小客户付费意愿低，大、中客户需求千差万别，单靠产品客户并不买账，还需要销售、服务、客户成功等协同配合。To B的底层思维是线性增长模式基础上坚守长线——深入产业，将互联网、AI（人工智能）、大数据等技术和产业结合，建设好流程，做好产品和服务。SaaS企业需要长链条的协作，要实现1到N的增长，需要打造围绕客户端到端的流程型组织，以保障服务品质和价值交付，有了标准流程才能大规模复制销售和交付。
