商业洞察丨口述/刘润
这段时间，我感受到一种强烈的情绪，在社会弥漫：
你鼓励我努力，就是为了让你自己过上幸福生活。
你只不过压榨了我们，窃取了我们的劳动成果而已。
凭什么呢？你给我解释解释。必须评评理。
你不评理？说不出来？那我就躺下了。躺下，你就过不去。
一定是哪里出了问题。
我感觉，不是大家不想努力了，很多时候，实在是一种无奈之举。实在不知道该怎么办。于是用这样的方式，自嘲和抗议。
为什么会这样？
可能，是“选择权”越来越少吧。
什么意思？
先讲个故事。
1.以后，再也不能被卡脖子了
前段时间，我和一个创业者聊天。
他和我说：我很痛苦。
为什么？你做得也不错，一年大几千万的营收，也算别人眼中比较成功的公司，为什么会痛苦呢？
因为我被一个品牌商卡脖子了。
这家品牌商，是行业里面名副其实的巨头，每年的采购量都很大。我们是它的供应商之一，它也给我们贡献了绝大部分的收入。
但是，因为它是行业老大，有绝对的谈判筹码，和它合作其实很难受。
第一年合作的时候，大家聊得都挺好，双方都很愉快。
可是到了第二年，它就说，必须降价5%。
为什么必须降价5%？
它说，因为你也在发展啊。你的效率不提高，怎么能发展呢？既然你的效率上去了，那成本肯定降低了。所以你给我的价格，就是要降5%。
不然，生意就不给你做了。
没办法，只能降价销售。
那第三年呢？
继续降价5%。
那如果我今年效益不好怎么办？不管，还是降价5%。
这也太霸道了吧。那怎么办呢，因为它是巨头。
就这样，几年合作下来，价格越压越低，利润都被吃干净了。现在我和它合作，根本就赚不到什么钱。而且，还必须继续合作，否则收入会减少很大一块，搞不好公司就亏损，甚至关门了。
这还不是最让我担心的。
最让我担心的是，我怕它有一天突然进入我们的行业，自己下场做。
它自己也要发展，也要增长，如果有天它觉得我们这个行业的生意好做，自己就把生意做走了。
这样的企业，太不温和，就像一个怪兽一样，面目模糊。和它合作，我有时真的心惊胆战。
我问他，那你准备怎么办？
只能给自己解套。
我要发展几十个中小企业的客户，目标是每个客户一百万的销售额，这样我也有几千万的收入。
显然，这样的业务结构更加健康。
现在我们公司上上下下，都在拼命跑客户。不然我根本没得选。
选择权，某种程度，就是发展权。
以后，再也不能被卡脖子了。
2.我们是怎么丢掉选择权的？
看完这个故事，你是什么感觉？
那些看起来成功的企业家，原来也有自己的压力和苦恼。更何况是我们个人呢。
所以，当我们“没得选”的时候，经常是感到无力的。没有力气，有的也就慢慢躺下了。
但是，我们是怎么丢掉选择权的？
垄断资源，让你没得选。或者，给你安逸，让你不敢选。
什么意思？
我一个个说。
什么是垄断资源？
我经常举一个例子，米店。
一条街上，有10家米店。你想把自己种的米，卖给其中一家。
店主说，可以啊。但是，我有一个条件，你要是想和我合作，就不准把米卖给其他9家。合作，还是不合作，你挑吧。
你可能选A，我才不呢。我要和更多米店合作。谁知道你靠不靠谱。你也可能选B，行吧，就和你合作了，这样倒也省心。
你怎么选？
其实，你怎么选，不重要。那是你的自由。重要的是，你有得选。只要你有得选，这10家米店，就会彼此竞争。这样，市场总体是公平的，都希望赢得你的选择。
但是，但是，如果这10家米店，有9家是同一个老板开的呢？
看上去，你还是可以选。但实际上，选1，就要放弃剩下的9。这个代价，实在太大了。
这个成本，让其他选项，瞬间没有任何意义。
所以，你在众多选择中，已经没有选择。
选择，就被消灭了。
然后呢？然后，你只能“合作”。别人说签什么条款，你就签什么条款。
你的选择权，就被拿走了。
还有一种让你交出选择权的方法，是给你安逸，让你不敢选。
用《黑天鹅》的作者塔勒布的话说，这是一种奇特的“奴隶制”。
什么意思？
其实就是我们常说的：由俭入奢易，由奢入俭难。
给你一个安逸的环境，支付超额的工资，你知道自己的能力配不上这一切，但是又害怕失去它。那怎么办？只能言听计从。
塔勒布举了个有趣的例子：外派人员。
把一个人外派到其他地方，在那里他可以享受额外的津贴，俱乐部的会员资格，甚至会有专车司机，还能每年坐头等舱回一次家。
待上几年之后，就对这种生活上瘾了。
如果有一天，你要把他调回来，他会非常不适应。因为在那几年的时间里，他离总部太远了，不知道自己在公司的地位，也不清楚公司具体的信息。他和别人一样，所有情况可能也是听来的。
现在你让他回来？天啊，这可怎么办。
不仅优越的条件没有了，而且对环境更加陌生了，可是活儿还是那么重。万一，他们发现我完全不行，我可不是遭殃了。
拜托，还是放过我吧。
所以，可能很多人，最终都会服从老板的要求。即使这些要求，很不合理。
这是另外一种“控制术”，让你不知不觉交出选择权的方法。
你说，那我可以走啊。我走行不行。
可以啊。如果你想走，那就走嘛。但是，大概率是不敢的。否则，为什么有35岁危机，为什么会有外企的4050工程呢。
我们的选择权，就是这样一点点丢掉了。
当你没得选，没办法选的时候，那就只能轮到别人帮你选了。
3.如何紧紧抓住选择权？
那怎么办？
如何把选择权牢牢抓在自己手上？
有几个具体的建议：
第一，留够子弹。考虑到未来的人，就不会惧怕当下。
我曾经看过一个对任正非的采访，印象非常深刻。
一个外国记者问任正非，2000年左右的时候，你们想把公司卖给摩托罗拉，最后没有成功，这样的转折对您来说是一件很开心的事情吗？
任正非说，当时二把手马克跟我们谈判，完成所有交易合同，文件都签完了，我们穿着花衣服在沙滩上赛跑，打乒乓球，等待批准。结果最后新上台的詹德否决了这个审批。
那时我们还怕美国，知道发展下去，最终要和美国交锋，所有我们有自知之明，准备把公司卖了去开发旅游、拖拉机，但是没有卖成功。
我们公司重新讨论，要不要继续走这条路，还是卖掉？
最后，少壮派们说还想继续干下去。他们都是技术出身，如果不干下去，去搞旅游，拿个旗子当导游，他们觉得自己不擅长，还要搞技术。
我说，那十年后可能跟美国发生冲突，要往前走，就要努力提高自己水平，大家达成了一致。
迟早要和美国相遇，那我们就要准备和美国在“山顶”上交锋，做好一切准备。
也就是说，任正非和华为，其实在很早之前，就已经看到了未来会发生的事情，并早早做了准备。
任正非也说，华为不会完的，只是“蛋”从大变小了。原来是“鸭蛋”，可能会变成“鸡蛋”，但是不会变成“鸽子蛋”。
我想，这个例子，已经足够说明，什么是考虑到未来。越早做准备，选择权就越多。
第二，努力具备最稀缺的能力，成为最稀缺的人。
稀缺，为什么重要？
因为稀缺就意味着选择权。
为什么餐厅同样一碗面，在家门口吃只要20，到了机场就要99？
因为开在机场的连锁餐厅太黑心了吗？
不是。他们也没办法。因为房租太贵。
稍微大点的机场，每天人流量几十万。而且选择坐飞机的人群，相对高端。
机场的店铺，能规模化触达高端人群。这个资源，太稀缺了。因此，就卖得贵。
所以，在一个行业，在一家公司，总是有些工作，是更稀缺的。
你可以做一件事：画出你业务的工作流。
比如：设计——制造——渠道——终端销售。
在这条流上，你在什么位置？最稀缺的地方，又在什么位置？
往那里去。
这些地方，不会被裁，而且价值更大。
第三，逼自己一把。
眼光放得长远了，对未来有所打算，也知道应该往什么方向努力，剩下的，就是勇敢地行动了。
改变，对大多人来说，是一件痛苦的事情。
但你还记得吗，我们丢掉选择权的一个原因，就是因为习惯了安逸。然后能力配不上地位。
走出舒适区，把脚伸出去，踏进陌生但更广阔的水域。
哪怕你突然一下感觉到，水很凉，想要往回缩，这个时候，一定要忍住。
还是勇敢地往前走。
前面，是让自己“有得选”。现在，是让自己“敢于选”。
最后的话
为什么我们会觉得难受，感觉业务不顺利，生活不如意？
很多时候，是被卡住了脖子。
那双卡住脖子的手，如果松一点，你勉强能喘口气。如果紧一点，你可能感觉下一秒就要窒息。
但不管怎样，都很辛苦，甚至痛苦。
所以，无论如何，都要把选择权牢牢抓在自己手里。
失去了选择权，实在是一件可怕的事情。因为从此之后，你只能依赖不可捉摸的运气，组织永远公正的评价，和别人偶然的大发慈悲了。
