市值大涨20倍，富途的To B生意浮出水面。
10亿到270亿美元，超20倍的市值增长，让这家互联网券商备受关注。
3月16日，富途控股（FUTU.US）公布了2020年Q4及全年业绩：Q4总营收1.53亿美元，非美国通用会计准则下（Non-GAAP）实现净利润7131万美元（约5.5亿港元），同比增长1021%。截至Q4期末，富途注册用户数近1200万，开户客户数为142万，有资产客户数为51.7万；期末客户资产规模达到368亿美元（约2852亿港元），创下历史新高。
值得一提的是，与强劲的C端业务相呼应，富途B端服务开始显示出惊人的爆发力。这里有一组数据：截至Q4期末，富途IPO分销&IR服务超105家企业，ESOP股权激励管理服务客户超159家企业。富途平台上认购超百亿港元的IPO项目，在Q4达到22家。其中名创优品、陆金所控股、逸仙电商、京东健康、泡泡玛特、蓝月亮等企业，都是富途打新百亿俱乐部成员。
显而易见，富途正频繁地出现在知名中概股招股书上。那么，为什么富途能屡屡成为诸多中概股IPO时唯一合作的互联网券商？富途布局企业服务有什么战略作用？富途整体的投资生态有何想象空间？
超100个中概股IPO背后：
富途To B业务爆发
回望过去几年，2018年和2020年两次中概股上市潮令人印象深刻。
受益于此，富途IPO分销业务完成了两级跨越，参与超过100家中国企业赴美赴港IPO，成为参与中概股IPO项目最多的互联网券商。而这距离富途启动To B服务仅仅过去五六年时间。
富途高级合伙人邬必伟坦言，富途企业服务的快速增长，离不开C端厚实的用户基础与互联网基因。目前富途注册用户数已经超1300万，今年2月份富途牛牛APP的DAU已经超过100万。据披露，富途96%以上用户本科及以上学历，一线城市用户占比59%，其中来自TMT、金融行业的80后财富新贵占据了绝大多数，有资产客户的户均资产量超过7万美元（55.16万港元），堪称互联网中最优质的人群。
而这样的用户画像意味着三点：首先是强购买力，既可以是新经济企业的个人投资者，又是企业产品或服务的消费者；其次是高认知，对新经济企业的商业模式理解更深入，接受度也更高；最后是高影响力，这部分人群在社交范围中通常有更强的势能。上市企业借IPO的时间节点，在这批用户中做商业模式、品牌形象的曝光，显然非常“划算”。
美港股IPO的企业与富途合作可以实现品牌曝光和获得发行认购的双重目标。“快手、小鹏汽车、蓝月亮等热门中概股IPO时，富途入局都非常顺利。”邬必伟表示，IPO是企业发展过程中的高光时刻，富途会通过资讯、图解、直播等互联网化的运营手段，让企业的商业故事、产品服务得到有效传播。
IPO认购金额是最直接的体现。从2020年开始，富途平台上就频繁出现百亿港元认购规模的IPO案例，大部分来自富途平台上个人投资者的认购。
当然，除了认购金额，面向精准优质人群的品牌曝光也是富途作为互联网券商为企业创造的独特价值。
明源云便是一个典型案例。明源云是地产生态链数字化服务商领域的龙头企业，但由于是To B业务，公司商业模式有极高的认知壁垒，因此也常常被比喻为“隐形冠军”。2020年9月明源云在港股上市，富途任承销商之一,认购期间富途认购金额超168.5亿港元，认购金额约6万人。超过11.7万富途用户成为明源云的企业号粉丝，无论是认购金额还是企业号关注度，都说明富途用户具有相当不错的理解力和认知水平。
这项To B业务源自创始人亲身经历
“长期陪伴者”定位显现
富途To B，并不是IPO时的一锤子买卖。
多种企业服务业务，让富途与企业展开多触点、长周期的合作。与IPO、投资者关系管理与PR业务并行，富途另一项重要的企业服务是ESOP股权激励管理。说起来，这项业务与富途创始人李华的个人成长历程有着密切关系。
作为腾讯第18号员工，李华是腾讯对外招聘的第一位大学应届毕业生，亲历腾讯从十几个人的小团队，到上市的发展历程。这个过程中，李华亲身体验一把股权激励的“造富效应”，30岁不到便实现了财富自由。离开腾讯开始创业，李华同样也在用股权激励做人才管理，角色从被授予者转变为授予者。
富途创始人兼CEO李华
作为员工和老板，李华亲身体会到，股权激励场景中有大量可被技术改良的空间。80后一代已经是“互联网原住民”，习惯即时反馈的移动互联网产品，但面对股权激励，还不得不使用原始的方式——手写笔记、纸质文档、Excel统计，老板不知道自己的期权池发了多少，还剩多少；员工不知道随着公司发展，自己拿到的期权价值发生了什么变化，等到行权时，还要靠邮件、电话沟通，中间需要短则一周，长则一个月的漫长等待。
如果把股权激励技术服务单独作为一条赛道看，最多只能算一个极其垂直、小众的利基市场，由于投入产出比不甚性感，这个领域一直没有一流的互联网团队入场。不过，当ESOP股权激励管理服务与富途的其他布局耦合，这个业务的价值评估逻辑会被完全重塑。
从2016年上线至今，富途已经发展为涵盖方案设计、信托设立、税务筹划、数据管理、行权落地、财务分析与披露工具、个税代扣的一站式全流程服务，可以帮助企业客户提升内部管理效率、降低内部运营成本、优化员工体验；对富途而言，则是批量收获美港股交易用户，反哺C端的“管道”业务。
因此也不难理解，为何从2016年起，富途就不遗余力地发展ESOP股权激励业务，并且在短短的三四年内，与大部分互联网龙头企业及各个赛道的头部企业达成合作。据披露，近三年上市的美股中概股中，市值100亿美元以上企业，富途的合作覆盖率达92.86%。富途Q4财报显示，富途的ESOP股权激励服务覆盖了医疗健康、消费零售、汽车物流以及TMT等热门赛道，包括腾讯音乐、名创优品、泡泡玛特、明源云、荣昌生物、康方生物等企业。
在未上市阶段，富途就通过ESOP股权激励服务与企业建立合作基础，待企业走到二级市场，富途仍持续不断地以IPO、IR、PR等形式与企业合作。明源云、小鹏汽车等企业，都是富途ESOP股权激励管理、IPO以及IR、PR等多项业务的客户。富途To B业务的定位逐渐成形——新经济企业长期陪伴者。
迈过8年，坐拥1300万用户
一个庞大的生态正在崛起
3月是财报季，也是企业交出一年业绩成绩单的时刻。
富途牛牛APP上各种业绩预测、财报解读、企业直播等活动比平时更加活跃。2020年最受追捧的三大新能源车企也陆续发布Q4业绩。理想汽车、蔚来、小鹏汽车相继在富途APP上做了业绩发布，得到百万量级的浏览与曝光。
富途的用户群，与新能源车企的用户画像正好匹配，因此富途也成为多家新能源车企的合作伙伴。2020年8月，小鹏汽车在纽交所上市，富途任承销商，通过富途认购的金额达22.1亿美元，超过2.7万富途用户参与认购。上市期间，富途通过资讯、直播、社区讨论等形式，让小鹏汽车的产品和服务获得数千人次的曝光，超过27.9万用户成为小鹏汽车企业号的粉丝。这些用户，成为小鹏汽车与富途新一步合作的基础，先后又展开预约试驾、联合营销等合作。
富途财报披露，已有超过400家新经济企业陆续入驻富途社区，蓝月亮、达达集团、逸仙电商等企业以官方身份进驻富途平台，与个人投资者面对面接触。
个人投资者、机构投资者、上市公司、财经媒体、财经KOL、专业研究机构……富途平台上的用户角色越来越丰富，生态氛围也在逐渐成型。“生态”一旦形成，富途的竞争壁垒会越来越高。
富途创始人兼CEO李华在早年的采访中经常提到，富途是最早在券商中提出“用户”与“客户”区别的公司。传统金融业务通常只谈“客户”，“用户”是一个互联网公司才会用的概念。富途牛牛APP在2013年8月上线，自一开始就有用户的概念。
富途除了提供行情和交易，还会提供资讯与社交，后两者是为广泛“用户”提供的服务。富途用户可以互相加为好友，用户间的情感交互在平台上被记录、沉淀，社交关系形成网络效应，最终让用户与平台之间产生强粘性。富途用户每天在富途上产生超过15万条UGC内容，仅实盘晒单就有一万多。
一如当初的判断，“富途牛牛”这个看似略显幼稚的名字，如今已经成为一个拟人、有温度的IP，背后的B端和C端业务正形成互补互助的良性循环，逐渐繁衍出一个有机且庞大的生态圈。
