来源：北京商报
原标题：蔚来的新故事：你买车，二手我兜底
随着特斯拉国产ModelY低价入市，蔚来选择上线二手车业务与之抗衡。1月4日，蔚来相关负责人对北京商报记者表示，蔚来已上线二手车业务，未来五年将投资30亿元。尚未摆脱亏损的蔚来为何大手笔涉足二手车业务？事实上，前有特斯拉持续降价，后有小鹏、理想销量紧追，如何为旗下车型寻找新增量点成为蔚来思考的问题。在目前国内未建立新能源二手车价格体系时，蔚来推出二手车业务为本品牌车型保值率“托底”，欲通过增加服务附加值抢占更多市场份额。推出车电分离、换电模式后，蔚来正在用新故事给消费者一个买蔚来车型的理由。
30亿花在哪
据悉，蔚来汽车发布的二手车体系服务命名为——NIOCertified，为通过自营方式运营的官方二手车业务。据了解，蔚来官方二手车业务分为卖车、买车及复购三个环节。
北京商报记者登录蔚来官方App了解到，作为卖方在登录App后直接联系在线助手，便会有相应客服人员帮助安排专员跟进。一位蔚来官方客服人员对北京商报记者表示，车主需要提供个人信息和车架号，相应人员会提供帮助。此外，车辆被蔚来收购后，车主还将获得3万蔚来积分。
同样，消费者购买蔚来二手车也要通过官方App进行操作。北京商报记者在官方App车商城中看到，经过认证的车辆价格、信息都被挂到二手车业务板块进行展示，点开车型页面便可了解二手车车龄、续航里程、提车地点、保险信息等，并可直接预约看车。下订单后，消费者需在线支付2万元定金，蔚来二手车工作人员会在24小时内与消费者联系。蔚来相关负责人表示，所有蔚来官方二手车都将使用原厂配件整备，并使用SONAX的车辆翻新技术，同时进行软硬件换新升级。
除车辆整备，蔚来NIOCertified还会在交付前对电池进行相关检测以保证电池安全和健康。同时，蔚来NIOCertified还为用户提供7天无忧退换服务，购车后蔚来官方二手车用户可享受一年或3万公里原厂延保、免费7kW家用充电桩、终身免费道路救援、终身免费车联网，并同享BaaS电池租用服务。
上述蔚来官方客服人员表示，客户在卖车环节提交信息后，会有相应人员帮助检验和收车。一位二手车商表示，二手车在售车环节要依照车况和信息作为收车依据，需有经验的收车员进行检验和认证。
对此，上述负责人表示，蔚来已建立起覆盖全国的二手车业务网络，提供车辆检测、评估、收购、售卖等全流程服务。不过，在汽车行业专家颜景辉看来，二手车属于较专业领域，需要有专业人员加入，同时后期的车型整备以及认证也需要相应技术支持。“蔚来二手车业务刚刚起步，五年30亿元从业务到技术到人员，想将二手车板块完整建立，在资金上会有不小投入，而企业前期售车将垫付不少资金，后期能否收回成本还要经过市场检验。”
为车主易手“托底”
对于重资涉足二手车业务，蔚来汽车创始人李斌认为，蔚来二手车业务不以盈利为目的，长远来看是希望能够自给自足且有一些微利，而真正的商业逻辑是将用户的全生命周期服务好，保证新车不降价。
事实上，对于新能源汽车来说，低保值率成为痛点，如何不让新能源汽车在入手后迅速贬值是汽车电动化过程中整个产业链都欲解决的难题。中国汽车金融暨保值率研究委员会发布《2019中国汽车保值率报告》显示，主流新能源汽车三年平均保值率仅为32.31%。颜景辉表示，电动车保值率不高是影响新车销售的重要因素之一。
尽管在二手车业务上线时李斌表示，使用两年的蔚来ES8与宝马X5、奔驰GLE、奥迪Q7车型保值率相当，均在65%-70%之间。不过，北京商报记者从多位二手车商处了解到，对于电动车型车商收车一向很谨慎。“由于里程衰减、智能更新，选择电动二手车消费者很少，即便ES8的保值率高，我们收车也是要看需求量是否多，很少会拿数据做收车依据。”他表示，蔚来给出的保值率数据其实更多的是“有价无市”。
基于市场反映，蔚来选择推出二手车业务希望将保值率做实，保持价格稳定从而增加客户黏性。首先，从卖车端，蔚来二手车业务实行“一口价”，为老车主进行价格“托底”，李斌表示：“我们给的价格不是全网最高价，但一定是具竞争力价格。”如果按照李斌给出的65%以上的溢价率，意味着一辆售价50万元左右的ES8，用户使用两年后再卖给蔚来，价格在30万元左右。在业内人士看来，这样的价格对新老用户具有吸引力。
“一口价”为消费者卖车兜底外，蔚来二手车的售价同样维持价格稳定。北京商报记者在其官方App看到，一辆二手7座ES8，首次上牌时间为2019年1月，行驶里程为2.1万公里，新车首次购买价格为45.8万辆，二手车价格为32.5万元，相比首次购车价降低13万元，相当于打了7折。
乘用车市场信息联席会秘书长崔东树表示，蔚来推出二手车业务是根据自身特点打造的商业闭环，在电动车市场尚未形成稳定的价格体系、二手车商不愿收车的情况下，蔚来通过新业务稳定收车价和卖车价自行定义保值率，从而稳定新车售价。在增强用户黏性同时，也吸引更多新用户关注。
值得一提的是，为形成闭环，蔚来二手车业务还推出“复购权益”。蔚来复购用户指此前曾购买蔚来车型的消费者，再次购买蔚来可以享受相应的权益，如原NIOPILOT精选包用户再次购买可以打6折。蔚来方面表示，复购用户包含增购用户及一年内换购用户。“整体购买政策的推出，形成购车闭环，让消费者对购买蔚来车型增强信心。”崔东树表示。
应对特斯拉降价？
上线二手车业务提升保值率、增加用户黏性，成为蔚来急于提升销量阻击对手的“杀手锏”。随着新能源车市逐渐成熟以及补贴持续退坡，各家车企开始布局价格相对较低的走量车型，蔚来也开始车型和价格下探，相比于售价较高的ES8车型，EC6起售价已下探至36.8万元，被认为是目前蔚来的走量担当。
不过，特斯拉国产ModelY起售价一步降至33万元区间的做法却让蔚来这款走量车型受到波及。有消息称，特斯拉国产ModelY开售后，蔚来退订情况“暴增”。对此，蔚来联合创始人、总裁秦力洪回应称，蔚来整体订单稳定，大量退订的消息不实。在业内人士看来，尽管蔚来方面对退订情况表示消息不实，但特斯拉国产ModelY的售价确实会让蔚来感到压力倍增。
数据显示，目前特斯拉在华月均销量超过1万辆，蔚来月销量则停留在5000辆左右，2020年12月EC6交付量为2505辆。此外，在纯电动SUV细分领域，威马、小鹏车型均有涉足，即将上市的大众ID系列更以25万元售价直接杀入。
“特斯拉造车成本降低后，车价持续下探销量一路飙升，而竞品环伺的局面下，蔚来能够凭借CE6支撑销量尚未可知。无法在价格上妥协的蔚来，只能凭借增值服务来获得更多消费者。”上述人士表示。
推二手车业务保证老车主黏性的同时，蔚来也盯上了电动车换购的需求点。据悉，蔚来即将在1月9日推出旗下首款轿车。颜景辉表示，随着电动车市场发展，近两年换购需求在提升，但由于电动车保值率低，很多消费者换车成本加剧因此产生观望情绪。在新车上市之前，蔚来推出二手车业务在促进老车主换车的同时，也向潜在消费者传递购买蔚来新车可以得到更多保证，从而吸引到其他新能源品牌车主换购。
其实，急于向市场要销量的李斌和蔚来，最终的目的还是为了盈利。蔚来财报显示，2019年二季度，蔚来汽车销售毛利率为9.7%，综合毛利率为8.4%；三季度，蔚来的汽车销售毛利率提升至14.5%，综合毛利率为12.9%。尽管毛利率转正，但尚未走到盈利临界点。数据显示，2020年三季度，蔚来调整后季度净亏损（非公认会计准则）为9.978亿元。
“毛利率转正后想要走到盈利点，关键是要多卖车，而二手车业务成为蔚来增加客户黏性，寻找新增长点的新手段。”崔东树表示，蔚来推出新业务会带来一定增量，但要保证二手车价格稳定，企业收车如果滞销必将承担资金压力。蔚来是一家新势力企业，相比传统车企在资金上更加吃紧，在尚未盈利的节点上大规模的“烧钱”托底车价风险不低。
北京商报记者刘洋刘晓梦
