“只要够拼，还有机会。”
文|吴晓宇
在某腰部造车新势力采购部员工杨乐乐眼中，蔚来、小鹏宛若“别人家的孩子”，自己供职的品牌总是那么“不争气”。
这一点，在采购工作中，杨乐乐感受颇深。“开发供应商是采购的第一步，尤其是头部供应商”，杨乐乐告诉未来汽车日报。然而半年前，杨乐乐在竞标某电子元器件头部公司时，险些被抛弃，“因为公司目前仍处于亏损，现金流十分紧张，我们需要努力压低价格，采购报价可能比蔚来低5%。不光报价低，工厂产能也少，有话语权的头部供应商就想放弃这笔生意，但蔚来的订单，供应商是抢着做的”。
回款周期长，也是这些腰部新造车不受供应商待见的一大原因，“由于资金周转压力大，相比蔚来、小鹏，我们的回款周期更长，还可能存在压库存、消化不了配件的情况”。
新造车大多起家于2015年前后，经过数年发展，已明显两极分化。头部三兄弟蔚来、小鹏与理想齐聚美股，一年来股价暴涨，背后投资人赚得盆满钵满。那些掉队的腰部新势力却仍在艰难度日，活在头部三家新造车的阴影下。
在哪吒汽车营销公司执行副总裁胡恩平眼中，只有进入第一梯队才有机会。“就像马拉松比赛，跑完前半程形成梯队后，大家只关注第一阵营，后面的选手会慢慢淡出公众视野，不管有没有跑完全程，已经没有人关注了。”
腰部造车新势力的现状如何？他们还有突围的机会吗？
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“车在店里摆了一年，却无人问津”
在北京来广营西路47号，有哪吒汽车全国最大的汽车体验中心。
在一个工作日的下午，未来汽车日报探店发现，来哪吒体验中心询问的顾客大约为三四位。店内工作人员坦承：“相比蔚来、小鹏和理想，目前哪吒汽车还没打出名气，店内两三个月能成功交付一辆就很好了。”相比之下，在同样时间段的北京合生汇蔚来空间，来店内询问、体验的顾客大约有10余位。
云度汽车也难逃乏人问津的窘境。一位汽车经销商用“小众品牌”来定义云度，并称，“工厂产量少，销售端情况也不好，车在店里摆了快一年，却少有问询”。
云度汽车内部员工向未来汽车日报透露，虽然云度属于“跑得早”的新造车，“但工厂目前日产量大约仅有30辆”。另一边，蔚来官方信息显示，10月产量首次突破5000辆，相当于日产166辆。
未来汽车日报摄
更“要命”的，还是销量差别。
官方数据显示，今年11月，蔚来交付量达5291辆，位列新造车第一梯队第一。理想、小鹏分列第二、第三，且二者交付量差距很小，理想交付量为4646辆，小鹏交付量为4224辆，两者仅相差422辆。今年前11个月，蔚来、理想、小鹏的交付量分别为36721辆、26498辆和21341辆。
威马11月销量为3018辆，在造车新势力11月销量排行榜中位居第四，并在前11个月交付2万辆，与小鹏差距也不大。
相比之下，腰部造车新势力哪吒汽车、零跑汽车、云度汽车11月销量不及蔚来一半，分别为2122辆、2032辆、869辆。今年前11个月，上述三家新势力销量分别为13424辆、8367辆、3273辆。爱驰汽车尚未公布单月销量成绩，乘联会数据显示，今年上半年爱驰汽车累计销量为816辆，月均销量仅百余辆。其中，国内上险数为309辆，海外销量为507辆。
销量渐成规模，头部三兄弟得到资本市场的认可，粮草富足。
天眼查显示，截至目前，蔚来已累计融资13次，融资金额超461亿元，得腾讯、百度、红杉资本等加持；理想累计融资超236亿元，由美团多次领投；小鹏累计融资超300亿元，背后有阿里巴巴、高瓴资本的身影。
官方发布的财报显示，截至2020年三季度末，蔚来的现金流储备为222亿元，小鹏和理想的现金流储备分别为199.98亿元和189.16亿元。
腰部造车新势力则处于陪跑阶段。天眼查信息显示，零跑目前进行了四轮融资，累计可知金额为32.6亿元，比不上头部新势力的零头。云度仅在2018年5月和2019年4月分别获得两笔融资，不过融资金额并未披露。
“市场上的钱是有限的，大部分投资者发现血本无归，只能投给靠谱的、典型的第一梯队。”汽车分析师王晓丽向未来汽车日报表示。
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过度依赖B端销售
被众人遗忘的是，腰部造车新势力也曾出现过短暂的销量辉煌。
2018年，云度跻身“新造车销量前三甲”，并拿下第二名。中汽协数据显示，2018年云度累计销量达7397辆。第一名和第三名分别是蔚来和威马，销量分别为1.13万辆、3850辆。
今年上半年，合众汽车总交付量超过1.6万辆，同比增长13%，位居蔚来、理想和威马之后，排名第四。
但不错的销量背后暗藏隐忧。
2018年3月，合众汽车总裁张勇曾向媒体介绍过哪吒N01的销售策略，“主要面向对公市场，同时兼顾对私用户”。张勇认为，前期稳定的对公业务量将对公司起到推动作用，长期还是以市场需求为驱动，以产品竞争力让终端消费者接受。
但两年过去了，B端销售仍占哪吒汽车销量的很大比例。合众汽车一位内部人士表示，去年交付的1万多辆车（均为哪吒N01），私人用户只占一半。
B端销售占比过重的问题，也存在于爱驰和云度。
2017年8月，云度首款纯电SUV——云度π1正式下线，有2.2万辆交付给北京一度用车、山西投资集团新能源科技有限公司、河南源通汽贸集团等公司。
一位爱驰员工向未来汽车日报透露，在江西上饶大街上，大部分新能源车是爱驰，车主“不是政府官员就是爱驰员工”。
但对于车企而言，过度依赖B端市场，并非长久之计。
中信证券汽车分析师王晨安向未来汽车日报分析，前几年共享出行的风口正盛，诞生了大量租车公司，随之产生大批新能源车订单。近来共享出行转凉，这批公司从去年开始规模缩小甚至倒闭，B端采购量大受影响。“B端市场持续饱和，过于依赖B端订单显然并不是好趋势。”
中金公司研报显示，相比对公用户，个人用户对新能源车的需求占比环比维持稳定，同比上升。今年三季度，新能源车的个人需求占比为70%，与二季度接近，较2019年同期提升12个百分点；单位需求保持不变为14%；营运需求占比同比下降11个百分点至16%。
三季度新能源汽车个人用户占比继续维持在70%以上，需求结构改善来源：中金公司研报
尽快开拓C端市场，是所有腰部新势力眼下最重要的事。
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“只要够拼，还有机会”
为了求得最大生存机会，腰部新势力选择避免与强敌正面竞争。
胡恩平曾向未来汽车日报表示，哪吒希望能成为智能纯电动汽车的大众普及者，要做汽车市场的OPPO。
目前合众汽车三款在售车型中，有两款售价区间为6万-8万元，另一款哪吒U售价13.98万-19.98万元。
云度汽车员工告诉未来汽车日报，云度瞄准的是10万元以下用户群体，即限购的一二线城市代步车和乡镇市场。零跑汽车主攻15万元以下小型纯电动车市场。
但20万元以下的新能源汽车市场竞争并不轻松，五菱宏光MINI EV已独占鳌头。
中金公司研报显示，三季度五菱宏光MINI EV热销，使A00级车销量占比回到了25%的水平。这款车抢占了低速电动车的不少份额。五菱宏光MINI EV的销量排名靠前的城市分别为菏泽、青岛、驻马店、柳州、洛阳。中金公司认为，面对每年百万量级的低速电动车市场，五菱宏光MINI EV热销将得以延续。
为了尽量挖掘潜在的消费需求，爱驰选择了“国内海外双市场发展路线”。今年9月，爱驰与德国经销商Euronic和ATU合作在当地销售新车，同时，爱驰还与法国科西嘉岛当地租车公司Filippi Auto达成合作，该租车公司向爱驰订购了数百辆爱驰U5。
爱驰U5来源：爱驰官方
在爱驰汽车联合创始人兼总裁付强看来，“国内赛道拥挤，爱驰进军欧洲市场仍有一些机会”，不过小鹏、蔚来也透露了出海欧洲的战略。
但腰部新势力也并非机会全无，它们大多得到了地方产业基金的支持。
据国家企业信用信息公示系统显示，云度的注册资本为9亿元，由福建省汽车工业集团有限公司、莆田国投、福建海源复合材料科技股份有限公司和自然人刘心文分别持股。
合众汽车成立之初，由清华大学和浙江政府联合组建的浙江清华长三角研究院占据了合众5%的股份，桐乡合众新能源汽车产业投资合伙企业（含政府产业基金）占据75%股份。
爱驰则是江西上饶的“掌上明珠”，曾于2019年获得上饶市明驰新能源创新投资中心(有限合伙)的10亿元投资，后者的股东分别为上饶市滨江投资有限公司和江西省发展升级引导基金。
资本对腰部新造车的信心也逐渐恢复。
12月2日，哪吒汽车宣布C轮融资由华鼎资本领投20亿元人民币。其创始团队透露，最终融资额度会远超原计划的30亿元人民币，C轮融资将很快关闭。
零跑汽车联合创始人吴保军在接受采访时表示，计划在2021年下半年提交IPO文件，在2021年底或2022年初登陆科创板。
“有了地方政府的支持，腰部新造车只要够拼，还是有机会的，因为新能源蛋糕大，留下的就是赢家。”王晨安向未来汽车日报分析。
（应受访者要求，文中部分人物为化名）
