北京时间11月18日早间消息，蔚来汽车（NYSE：NIO）今日发布了该公司截至9月30日的2020年第三季度财报。报告显示，蔚来汽车第三季度总营收为人民币45.260亿元（约合6.666亿美元），与去年同期相比增长146.4%，与上一季度相比增长21.7%；净亏损为人民币10.470亿元（约合1.542亿美元），与去年同期相比收窄58.5%，与上一季度相比收窄11.0%；归属于公司普通股股东的净亏损为人民币11.879亿元（约合1.750亿美元），与去年同期相比收窄53.5%，与上一季度相比收窄1.6%。
财报发布后，蔚来创始人、董事长、CEO李斌，CFO奉玮，财务副总裁曲玉，资本市场和投资者关系部助理副总Jade Wei出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
以下是分析是问答环节主要内容：
摩根士丹利分析师Tim Hsiao：今年蔚来汽车无论在新车型发布和电池项目上都有明显的进展。展望明年，除了第四款车之外，在研发投入方面所侧重的项目，以及相对应的投资金额，可否请管理层介绍一下？第二个问题，关于公司BaaS电池租用服务，可否请管理层介绍一下目前的市场反馈情况和购买率？公司前阵子刚刚发布了100度的电池包，有了这个新产品之后，公司对于未来长期购买率的预期是什么？
李斌：明年的研发方面，从核心技术角度来看，主要是第二代整车平台NP2，NP2的核心是行业最领先的量产自动驾驶系统，当然还有很多其他方面的更新和进展。从车型的角度来讲，我们目前有三款SUV量产车型，公司计划马上发布一款轿车产品，NP2上的第一款车是一款轿车，我们肯定是要进入轿车市场，可以透露的是，我们正在研发的第二款新车也是一款轿车产品，所以大家可以想象，在下面两款新车发布之后，公司的产品布局应该就比较完整了。
关于BaaS电池租用服务的购买率，公司发布这个服务之后，我们非常高兴地看到购买率每个星期都在增长，11月份到目前为止，BaaS新增订单的购买率已经达到35%，应该讲比我们预期的更快更好。从交付的角度来讲，因为我们都是按订单生产的，所以交付的购买率要比订单的购买率要有所延时，但是总体来说，我们非常高兴看到BaaS购买率的增长。关于BaaS，用户越来越认识到它的好处，因为它不光可以降低购车的门槛，让用户不会有电池衰减的顾虑，主要是它有灵活的升级服务，整个的方案和我们的目标是一样的，有利于更多汽油车的转换。100度电发布之后，我们整个的BaaS模式就更有竞争力了，相信随着时间的推移，用户对BaaS会有更深的了解，长期来看，BaaS的订单会继续上升。
美银美林分析师Ming Hsun Lee：关于毛利率改善的问题。我看到三季度的毛利率环比二季度增长了大约5个百分点，可否请管理层介绍一下公司不同业务对于毛利率的改善有怎样的贡献？本季度因为销售积分而得到的额外的毛利，是不是计入非车辆业务的利润部分？三季度公司非车辆业务的利润率，环比似乎出现了下降，我知道可能会因为季节性因素有所波动，所以想请管理层展望一下未来这部分的毛利率会否持续改善？
曲玉：三季度车辆业务利润率的环比提高主要受两方面因素影响，一是车辆平均售价提高了1万元，因为三季度单价更高的ES8销量更大，二是平均每辆车的材料成本（BOM）的下降了7千元，其原因是电池包和电驱动总成（EDS）成本的降低。关于你提到的因销售积分而产生的营收，四季度我们收到的相关营收数额为1.2亿人民币，我们会将其计入四季度财报的其他收入部分，三季度并没有计入财报。关于服务收入部分，公司会持续努力改善这部分业务的利润率，减少亏损，未来的趋势是好的。
李斌：关于其他服务的毛利率，随着保有率的增加，肯定会有持续的优化，这个是跟规模有关的，三季度环比的小幅变化，不影响我们对于其长期来讲改善的信心。
Ming Hsun Lee：还有一个关于电池和ASP的问题，根据公司的指引，四季度的ASP会比三季度1.2到1.3万人民币左右，原因是不是EC业务交付会出现大量增长，带来ASP上涨？另外，四季度的ASP上涨也同100度电的推出有关系？我预计公司换电站的数量会从今年的将近160个，增加到明年的350个或者以上，会不会对于消费者的里程也有一定帮助？消费者选择100度电和70度电的比例是怎样的？目前的换电站数量是不是已经足够了，因为目前消费者家中安装充电桩的数量也已经非常多了。
李斌：简单地根据我们对于销售收入和销售量的展望来计算的话，就忽略我们其他收入的增长，之前曲玉也提到了我们在四季度财报会计入“双积分”方面的收入，会拉高其他收入，我们提供的销售展望并不以ASP提高为目标，目前预计四季度ASP会维持在三季度的水平，根据目前的订单情况来看，预计ASP不会显著提高和下降。100度电是四季度刚开始交付，对于当季也不会有什么显著的影响，当然对于四季度毛利率的持续改善我们还是有信心的。
瑞士信贷分析师Bin Wang：有两个关于毛利率和新产品的问题。毛利率方面，想请问有一些因素有没有被考虑到其中，比如说我们之前要取消电池的贴息，这个我刚没有看到曲玉的解释，想知道这部分是否会有助于毛利率的改善？第二，江淮的生产安排是否导致已经没有规模效应了，因为我也没听到曲玉解释规模效应的帮助？往前看，如果BaaS更多地被使用，BaaS是一个对毛利率增长产生正面推动的因素吗？还是负面？能不能请管理层量化一下？100度电的电池对毛利率的影响是正面还是负面？如果有50%-60%的用户都采用100度电的电池，对于毛利率的增长有多大的促进？双积分会算在新车毛利率里面吗？因为刚才好像没有听到相关的解释。最后，三季度有没有一些一次性的因素？因为我们的友商，比如理想汽车，他们有一个一次性的宁德时代的返利，公司在三季度有没有在电池方面一次性的营收？第二个问题关于新产品，蔚来两个新产品都是轿车，一般来说，轿车可能价格会低一些，毛利率也会低一些，公司有没有计划做一个比ES8更大的SUV，比如ES9，我这样问是因为我们友商的下一款车是一款更大的SUV。而且因为之前我们有发布一款EVE的MPV产品，更大的车型应该有更高毛利。
曲玉：我详细讲一下关于毛利率的问题。第一，三季度随着BaaS服务的发布，用户补贴有进一步的减少。第二是规模效应，三季度公司的车辆交付达到1.2万辆，环比二季度增长20%，公司在产能提高方面投入更多，9月份已经达到了5000台的全供应链产能。
李斌：长期来讲，随着我们的量的增加，制造成本和生产效率还会有改善的空间，当然到了一定程度制造成本就不会下降了，但是目前来看还是有下降的空间，三季度的贡献肯定比二季度小一些，越往后肯定越小，我们预计明年一月份到7500台的产能之后，还是会有下降，但不会下降太多了。关于BaaS业务，公司会把电池和整车分别销售给电池资产公司和用户，并且同步确认收入，所以整体上来讲是不影响整车的毛利的。但是从长期的角度来讲，因为我们提供电池升级服务，它会增加我们整车以外的毛利，我们的电池升级服务还是有毛利的，所以从这个角度来讲，它不会影响整车的毛利，但是长期来讲会增加我们非整车的毛利。新车积分我们算在其他收入里面，这个同特斯拉不同，他们把积分算在整车毛利里面，所以对于蔚来而言，它提升的是整车以为的毛利。关于新产品的布局，我们有自己非常完整的市场进入计划，从策略的角度来讲，ES8的发布代表我们从中大型的SUV市场进入，然后到中型的SUV，到紧凑型SUV，轿车市场我们是肯定要进入的，而下一步就是进入轿车的细分市场，总体的逻辑还是要平衡细分市场的大小，当然有一些比较小众的市场，现在不是我们的重点。
曲玉：关于你提到的三季度一次性收入的问题，我们没有得到供应商的返利。
Bin Wang：100度电业务，以及管理层提到的未来可能会推出的150度电业务，会否对于公司的毛利率增长有促进作用？
李斌：100度电如果是用户选装的话，当然毫无疑问会增加毛利率，但是我们同时提供100度电灵活升级服务，所以如果是全装的话，会提高整车毛利率，如果是选择灵活升级服务，会提升其他服务的毛利率，所以我们会分开来看。100度电推出之后，我们看到也有一些客户选装，但是我们也提供按月，按年的灵活升级服务，所以有些客户觉得享受灵活服务就可以了。毫无疑问100度电会提升我们整个公司的毛利率，但是对于新车销售的毛利率来说不会特别显著，但是长期来讲，对于我们其他服务的毛利率提升是很好的支撑。更大容量的电池包基本上也是这个逻辑，我们整体的一个大的思考是，平时你用70度电，日常使用就够了，如果你需要长途的出行，你可以租用我们更大容量的电池，这是满足少数情况下的需求，这个方法是我们的一个独特的竞争优势。从财务的角度来讲，我们也为创造长期的整体毛利带来了更多可能，以后我们每推出一款电池包，都会有针对存量客户部分增加营收的可能性，这是我们商业模式部分比较独特的一个优势。
需要补充一点的是，其实我们推出100度电，包括后续的更大容量的电池包，大大地增加了对70度电电池包用户的吸引力，因为他们有机会可以灵活升级，这一点很重要。并不是说每个人都必须去买一个100度电，或者更大的150度电，用户平时使用70度电，有需要时使用更大容量电池包，从这个角度来讲，它其实是大大增加了70度电的竞争力，希望大家能够从这个角度去多一些理解。
德银分析师Edison Yu：公司计划在一月份提高产能，具体需要做哪些方面的工作？另外，关于下一代的自动驾驶平台，在芯片设计合作方方面有什么考虑？如何看待LiDAR的使用？
李斌：第一个问题是关于产能，我们一直强调是一个全供应链的产能。因为不光是工厂的产能，更重要的是我们要保证供应链的每一个伙伴能够匹配我们的需求。现在用户订我们的车确实需要等一些时间。我们也希望能够加快交付的速度。现在我们工厂的产能提升一直都是按照计划在前进。我们还有一些供应链的伙伴，我们也在帮助他们提升他们的产能。是的，这个工作我们一直都在做。我们是非常有信心在一月份能够到达全供应链7500台的产能。
第二个问题就是我们NP2.0芯片的选择，相信这是行业都非常关注的一件事情。但这还是给我们点时间，我们还是希望在我们NIO Day上正式发布时给大家公布更多的细节，今天不能公布。当然我们已经做出了自己的选择，我们能够确保的是它一定是行业最领先的这样一个解决方案，而且能够保证我们在将来的几年也能保持领先。
关于光学雷达LiDAR的话呢，我想先说一下我们对于自动驾驶评价方向的一个思考。我们认为两件事情是最重要的。第一个就是到底替用户解放了多少比例的时间，从这个角度他是个可用性的问题。另外一个是防范了多少的事故，这是个可靠性的问题。不管是从可用性还是可靠性来讲，LiDAR都有它的积极意义。其实这是一个容易算出来的东西，就是能增加多少可用性，能增加多少可靠性。从这个角度来讲，我们相信LiDAR有它的意义。当然LiDar有它的部署成本的问题，这也需要去做一个平衡。从一个方向的角度来讲，不管是摄像头发展到什么样的技术，不管是算例到了什么样的程度，我们相信LiDAR都在一定的场景下面有它的意义。而且对于降低事故的比例，降低事故的概率有它积极的意义。所以我们认为LiDAR从一个技术方向的角度来讲，它是一个非常有意义的补充。如果是一个把用户的利益放在第一位的企业，我们想这是从成本和性能的角度来讲需要去突破的一个技术问题。
摩根大通分析师Nick Lai：第一个问题关于资本支出，产能和现金消耗。刚提到明年一月份我们的月产能会到达7500台，那么以我们现在在江淮的设计产能，是否在未来一年或一年半应该要再考虑产能增加的问题？如何看待资本开支？同时，在资本开支一样的前提下，我们明年会增加更多的换电站和更多的蔚来中心，那么整体我们怎么看待明年的产能和投入？公司今年上半年到前三季度有融资，所以在未来一两年应该不太需要再到资本市场融资。第二个问题是关于自动驾驶的策略。是否可以理解成我们在自动驾驶上的长期策略基本上就是采购优秀的芯片，但是自主研发演算法和算例？
奉玮：关于在提高产能方面的资本支出，其中大部分支出都是由江淮负担，蔚来只会承担一小部分。
曲玉：公司会继续拓展销售网络和换电站网络，但是进展会是稳步的，明年不会有很大的现金消耗。
李斌：从目前的发展计划和现金角度来讲，短期内没有继续融资的计划，短期内能够支持我们整个的发展。另外一个问题就是自动驾驶。就像刚才讲的，我们当然去提升全段的自研能力，其实我们一直也具备这样的一个能力。当然最近我们也加大了自己的整个算法和数据团队，也加强了这个团队。从一个系统的角度来讲，我们现在的自动辅助驾驶系统NIO Pilot从16年开始，整个的研发系统就是完全由我们自己来做的，但确实第一代的话呢，我们的芯片和算法是绑在一起的。那么第二代开始我们会有算法、数据、系统全段的自主研发能力，这是我们的一个方向。
花旗分析师Jeff Chung：第一个问题，明年一月份产能会有一个扩充，但二月份是农历新年，那整个一季度来说我们的销量跟今年四季度比会有怎样的提升？这里会不会有一些未知数，可能就是电池供应的瓶颈。第二个问题，三季度我们的整车毛利扩张速度比非整车毛利扩张速度要快。往后的几个季度是不是也会延续这样的一个势头，就是整车毛利要远远快于非整车毛利？
李斌：现在去给一季度的指引还太早。当然从产能的角度来讲，我们要做好满足订单的需求。从目前订单的一个发展趋势的角度去看，我们相信今年会有不少的订单需要靠明年一季度的产能去满足。因为从公司的角度来讲，我们都是按订单生产，跟传统的汽车公司不一样。我们是讲订单深度，别的公司可能是讲库存深度。从订单深度的角度，我们希望它在一个合理的水平。太长了会影响用户体验，用户要等的时间太长。所以我们希望通过产能的提升能够让我们的订单深度在一个月以内。也就意味着，如果一个用户从订一辆车到交付这个车，在产能足够的前提下，我们希望能够在3个星期左右，3~4个星期交付，这样的话用户体验还是非常好的。当然要达到这个目标，目前看起来还需要等待比较长一段时间，这是个幸福的烦恼，但是我们相信产能提升了以后会显著地提升用户体验。现在还是太早去看明年一季度，但从目前趋势的角度来看，我们还是非常有信心。
从毛利提升的角度来讲，过去确实我们非整车毛利水平一般都是比整车毛利要低一些，但是总体来说我们看到了在过去的几个季度，整车毛利和非整车毛利都是在持续地变好。当然前面也讲到我们双积分的收入会放到非整车毛利里面，那么今年在中国，积分的市场价值确实已经显现出来。我相信从今年四季度开始到明年的整个一年，到再远的将来，积分收入会显著改善我们的非整车毛利。另外一点，我们现在的服务、换电站的收入，随着保有量的增加，单车的亏损其实也会逐步地缩窄。所以总体上来讲，我们的非整车毛利也会持续提升。从更长期去看，电池升级服务也能够显著改善非整车毛利。总体来说，我们觉得现在一切都在按照我们的计划前进。
另外我补充一点，今年四季度我们实现的积分收入事实上是19年我们销售的车产生的。那么今年销售的车，预计会产生的积分数量是去年的至少2.5倍以上。而且积分的单价，从目前来看的话，我们认为至少会增长一倍，大概会增长一倍。所以总体上来讲，我们可以预期明年在积分方面的收入，从市场预计的角度来讲，大概会是今年积分收入的4~5倍，大体上会是这么一个水平。现在有不少汽车厂商在跟我们接洽，想买我们明年的积分。我们看现在确实双积分对整个新能源车下一步发展的推动作用还是会非常大。
Jeff Chung：明年的双积分收入也是明年四季度入账吗？客户购买公司驾驶辅助服务NOP的比率是多少？未来几个季度会有多大的增长？公司如何展望未来几个季度BaaS的购买率，刚才我听说目前的数字是35%？
李斌：积分收入具体在哪个季度计入财报，我们会根据市场情况，策略去灵活地调整，不是说一定放在哪个季度，因为你卖早了，没准就卖便宜了。这就是市场的一个决定。BaaS的购买率，刚才我已经说了，从11月份到目前为止订单的角度来讲已经到了35%，相信还会持续提高。NOP购买率已经在50%左右，所以总体来看，随着NOP的推出，其购买率也会有不错的表现。
分析师：第一个问题，公司可否谈谈对于特斯拉Model Y的一些想法。它对咱们订单动能的影响是正面还是负面？第二个问题，是否可以讲讲咱们的国际化的计划，比如不同阶段国际化的时间表，哪些地方会是我们的主要市场，可能推出的车型，以及怎样招募一个本地化和有能力的团队。
李斌：特斯拉已经明确地说Model Y会国产了。总体上来说，我们相信这个市场有更多的产品给用户来选择，对促进整个电动汽车的普及肯定有非常大的好处。我们当然也看到，特斯拉跟我们确实是一个不太一样的公司。他们会不停地降价，在过去的这一年降了很多很多次价。他们总体上来说是按成本定价的一个逻辑。从事实的角度来讲，他们在去年年底今年年初的第一次降价，对我们当时的订单确实差不多有一个星期的影响。但后面每一次降价，其实基本上就没什么影响。最近的一次很大的降价，降了10%左右，国庆节10月1号的降价。事实上我们10月份创造了订单的历史纪录。我们现在在中国平均购车发票的价格总体上要比特斯拉贵十几万人民币，我们认为我们的产品和服务有自己独特的竞争力。我们相信特斯拉Model Y推出以后，对这个市场总体上是有正面的影响。从我们来讲，我觉得Model Y可能更多是和Model 3去竞争。我们和特斯拉还是有显著的差别，从产品和服务的角度来说我们有竞争优势。从整体市场的情况来看的话，整个市场的蛋糕在变大，我们最主要的竞争对手还是油车。我们相信中国的高端车市场是几百万辆的规模。我们和特斯拉加起来可能也还没有多少。所以还好吧，这个市场还是足够大，我们还是对自己的成长和迎接竞争还是非常有信心的。还是那句话，我认为我们真正的竞争对手还是油车。
奉玮：我来谈一下公司在拓展海外业务方面的努力。公司的目标很明确，我们计划明年下半年进入欧洲市场。对于蔚来而言，全球业务的拓展是一个需要长期努力的过程，作为一个全球品牌，公司会保持耐心，在海外业务拓展方面稳扎稳打。关于海外业务拓展，我们遵循三个原则：第一是坚持以客户为核心的经营模式，这个同样适用于我们全球化业务；二是坚持高端品牌的定位，我们的主要竞争对手是梅赛德斯奔驰，宝马，奥迪和特斯拉；三是我们的销售和服务必须本地化，为欧洲用户提供更好的服务。
