作者：杨凡编辑：安心
今年的上海车展上，蔚来汽车一口气释放了不少信息。
4月16日，即车展第一日，蔚来就在车展现场提前展出了其轿车产品系列——ET预览版ET Preview，同时着重宣传了蔚来的能源（NIOPower）服务体系和220kW永磁同步双电驱动系统等前瞻技术，同时还宣布“一键加电”服务即日起对外开放，其它品牌的电动车用户可通过“一键加电”微信小程序呼叫蔚来加电服务。
此前，蔚来处在舆论中心已久，争议不断。2018年财报不仅巨亏近百亿，还遭遇多方做空，以致股价狂泻，目前市值累计跌超50%。在宣布终止嘉定工厂建设后，也引发了外界对其资金和产能情况的担忧。今年Q1的交付量公布后，环比差别较大，这也让蔚来受到的质疑更加鼎沸。
车展期间，全天候科技独家对话蔚来联合创始人&总裁秦力洪，他回应了蔚来近期面对的种种争议。
2019年第一季度，蔚来交付了3989台ES8，相比去年四季度大幅下降，引发不少人对其交付能力和需求情况的担忧。秦力洪认为，“ES8在一季度的交付比较能够反映蔚来ES8的正常需求”，并称，包括李斌及自己在内的管理团队都对该结果满意。
秦力洪还对今年即将面临交付的第二款量产车ES6作出了交付预测，他称，“正式交付ES6之前，超过1万个订单应该没有悬念”，随着ES6的交付，下半年蔚来开始面临一个多元人群混合的车主群体，这是今年最大的挑战。
随着轿车系列产品的展出，蔚来将进入“双线作战”模式，秦力洪坦言，他们将面临很多挑战，2019年蔚来的关键词是“效率”。
以下是秦力洪与全天候科技独家对话实录（经全天候科技整理）：
全天候科技：从去年Q4ES8的交付情况看，蔚来的产能已经爬坡到3000辆以上了，今年Q1的交付环比去年Q4有所下降。蔚来的交付量是低于产能规模的。因此外界对蔚来的市场需求产生了担忧，你怎么看？
秦力洪：我们一季度ES8的交付数量是3989台，差11台就到4000台了。其实从月均来看，我们做到了1500左右/月的水平，我觉得这是非常不错的成绩。可能因为我们是在海外上市的，因此是海外资本市场的分析师为主来进行解读，他们可能对中国市场的熟悉程度还也参差不齐。
ES8所在的细分市场是高端六/七座SUV市场，去年四季度，蔚来在这个范围内交付量第一。去年年底，我们最后一个月交了接近3400台车，因此，大家把这个数据认为是一个理所应当的月销量。其实不是。因为我们是一个预定单制，我们的车从2017年12月发布，去年产能完成爬坡就到了9月了，去年6、7、8月交的都比较少。我们去年其实是用了最后3到4个月来消化一年多的订单。所以去年最后一季度的数据，有一定的消化历史订单的成分在。
所以我觉得今年一季度是比较能够反映蔚来ES8的正常需求的。
在40万以上的六七座SUV这个细分市场，全是国际品牌知名的车型。比如奔驰的GLS、宝马X5、宝马X6、奥迪Q7等。在中国，2018年整个市场总规模还不到9万辆。假设我们ES8每个月能稳定在一千台以上，那么，全年（交付量）就在13000-15000台左右，那么我们已经占到了这个市场15%的份额，其实已经是一个相当高的单一车型的市场份额。
如果我们把这个市场再扩大一点，看40万MSRP以上的高端大型SUV，把五座都算上，那么这个市场规模就从9万辆变成了35万辆，竞争也更加激烈。我们如果一个月能交付一千多台的话，我们能够在这个35万辆左右的市场里面占到5%左右。
我觉得作为一个新创品牌，蔚来还是做的可以的。我们管理团队也觉得这个数据是一个满意的答卷。
全天候科技：蔚来对今年二季度ES8的交付量有什么预期？
秦力洪：我们按照上市公司要求，会在公布一季报的时候给出二季度的交付指引。
全天候科技：前不久补贴政策落地后，蔚来没有降价。有观点说，蔚来不降价是出于保护品牌定位不想降，出于成本考虑不敢降，是这样吗？
秦力洪：不降价是因为我们舍不得伤害老用户。就这么简单。
从今年4月开始，我们这个电动车市场又进入到一个新的时代，也就是一个补贴退坡的后时代，以前因为电动汽车补贴政策因素驱动的消费者就会减少。我觉得这个市场会进一步地还原到真实情况，甚至可以从里面看到电动车和燃油车此消彼长的竞争。
包括特斯拉在内的一些汽车厂商为此频繁的调整零售价格，但我们并没有去采取任何降价的行动。所以和历史比、和几个月前比、和竞争对手比，我们的车是相对来说算是涨价了。如果我还能够坚持一样的量的话，那肯定是背后有很多努力，我们从整个营销服务上面做了大量的工作，像逆水行舟一样，看着好像是没动，其实是拼命划船的一个结果。
从财报来看，我们去年确实毛利率是非常低，但是你去翻任何一个厂家在初创期的报表，历史一共累计交付才1万多台的时候，没有哪家毛利是好的。因为汽车就是一个规模经济，我们明显还没有达到经济规模。
最近十几年，在中国汽车行业，降价是一个司空见惯的现象。当然从长远来说，是跟供应体系的不断优化带来的红利有关，另外一个侧面也反映了竞争非常激烈。其实每次降价都伴随着对用户的伤害。但是我们觉得对待老用户的态度这一点上，我们有自己的思考。
全天候科技：在中国，虽然电动车是一个大趋势，但是用户群体还不是特别清晰，很多人会受到政策的影响，这个边界总体来说是变动的。补贴政策退坡后，有一些潜在的购车者可能就消失了。如果这个用户基数不足够大的话，如何能换来规模化效益？
秦力洪：对于电动汽车，大部分人是没有用过听说过，也不太理解，还有一定莫名的恐惧，甚至有一些误解，这个现象会是一个常态。所以每一个电动汽车品牌从业者，除了做好自己的品牌、卖好自己的车以外，大家一起齐心协力来教育这个市场，来反对对电动汽车的妖魔化，我觉得这个可能是我们共同需要去做的一个工作。
电动车品牌之间没有你死我活，只有一荣俱荣。充电不方便，谁都卖不好。充电方便，谁都能卖好。
每个公司也有自己的定位，比如说威马、小鹏的定位是比较年轻的人群，这个人群会追求更高的性价比。他们的主力车型都在十几万。那么他们肯定是面对更大的一个市场，毫无疑问。但是反过来他们在面对更大市场的时候，也会面对一些更加独特的挑战。比如说市场是一片红海，竞争会更加激烈。再比如说，补贴退坡的金额可能占到他们车价的30%以上。
我们定位的是相对比较高端的一个市场，这次的补贴退坡的金额，和我们的车价比，不到10%，所以这是我可以不动价格的前提。
一个高端品牌的消费者，他追求的第一要素往往不是绝对的性价比，而是一个综合的价值。
全天候科技：在这种背景下，蔚来在2019年的挑战是否增加了？
秦力洪：我觉得2019年对蔚来肯定是充满挑战的一年。但是我觉得最大的挑战是在我们服务战线。我们用户量在成倍地增加，整体的服务我们还要实现效率更高，包括从资金效益率到人员效率，在此前提下，还要实现用户满意度的持续增长，这是我们必须做到的。如果做不到，我们的高端定位就会受到挑战。高端定位一旦受到挑战，那很多东西就就坚持不下来了。
在这么一个情况下，我觉得我们有一个稳定的满意的老用户群体，是整个蔚来汽车发展的根本。
全天候科技：就你主要负责销售和用户运营等相关业务来说，今年会有怎样的阶段性的量化目标？
秦力洪：量化的数据我们内部肯定有的，但我不方便说。我可以透露的是，今年蔚来的发展会分成这么几个阶段。
第一个阶段就是今年1到5月，重点是我们的主销车型或者唯一销售车型ES8。这个阶段性任务就是稳定住ES8的市场需求，保证交付质量，与此同时，能够获取足够的ES6的预订订单，为下一步ES6的交付做好准备。
同时，在1到5月这个时间里，整个服务战线，最重要的词就是效率。效率提升了以后，下一阶段才可能去应对更大规模的用户群体（ES6用户群体）。去年我们服务战线的第一核心词可能是投资，主要集中在投固定资产。今年主要是把已经有的固定资产和人员进行充分的演练，提高服务效率，提高调度能力，缩短服务的时长等，这是一个练内功的阶段。
第二个阶段是从6到9月，也就是ES6的交付初期，但是这个阶段ES6的交付量还没有那么多，可能绝对量还没有超过ES8的保有量。这个时候我觉得最考验我们的是，多车型的人群的运营。过去不管用户数从一个增加到1万多个，不管怎么样这些都是ES8的用户，那我们对ES8用户的政策和运营方式，对ES6的车主没有太大意义。我们肯定要制定一个政策再对他们好。举例来说，就像定价原则。因为早期的ES8的用户毕竟是50多万的车，支付能力强一点，对我们的一键加电、一键维保等这些服务，基本上没有太多价格上的异议，但可能ES6的部分用户，就开始对这个价格敏感，这是我们的一个挑战。
我们今年下半年开始面临一个多元人群混合的车主群体，我觉得这是对我们最大的挑战。
第三个阶段，就是9到12月的最后一个季度，ES6的交付也将步入正轨，整体月交付的量级和去年四季度比可能要再爬一个台阶，这时就要考验整个公司的整体运营能力。包括产、销、存、运，我们需要把整个系统走通。因为我们现在这个体系的峰值，只经历过一个月不到4000台的产销存，今年年底我们要经历的产销存的峰值可能会是去年的两倍。这对我们整个体系来说也是很大的挑战。
全天候科技：蔚来内部对ES6的交付有怎样的预期？
秦力洪：ES6初期交付量肯定是逐渐上升的，产能一定是有一个爬坡的过程。但我们的订单量，在正式大规模交付之前，需要可以领先产能3-4个月。我们一直都是按需生产，因此就像前面提到的，产销存的考验比一般公司更大，我们一直希望能做到零库存，一方面用户等的时间不能太长，另一方面产能也能达到相对平稳。
全天候科技：你之前曾说：用户是为体验买单的，但企业是要靠效率挣钱。目前蔚来已经到了这样一个阶段吗？
秦力洪：非常对。蔚来现在进入到了双线作战的阶段。我觉得从去年过完之后，不管我们的这个量是多么的微不足道，但是我们的整个团队，包括投资人，有一个信心就是，我们蔚来所设想的“用户为我们定义的体验买单”的模式是成立的。
这个顺序不能反。光谈或者先谈靠效率挣钱，我觉得是不对的。因为你现在确定你的客户市场是不是买单，收入是第一位的。如果去年的核心词是交付，不光交付车，也是交付我们的服务，我觉得今年蔚来的核心词就是效率。
已经交付了一款车和交付第二款车，其实没有实质的区别。关键是我们用什么样的效率体系来完成这些工作，这个非常重要。
全天候科技：说到效率，去年财报出来后，也有很多人在讨论蔚来的资金使用效率，讨论蔚来的投入产出比是否太低，你怎么看这个事情？
秦力洪：这个看法也非常真实。从战术层面，蔚来的资金效率可以提高的地方非常多，这个我们必须要承认，精细化管理目前还不是我们的强项。
但是从战略来说，我们的资金效率非常高。我们作为一个成立四年左右的公司，已经向市场推出两款车，第三款车的研发也已经基本结束，接下来是做生产准备了。我们还做了一个刷赛道圈数的小批量的超跑，运营了车队，做成了一个全球的品牌，开发了一堆别的产品，换电站、充电桩等，从无到有地完整布置了一个立体的服务体系，建立了自己独立的零售和展示渠道，获得了差不多3000项左右的专利，还有更多的专利在申请的路上，包括布局全球的团队等等。
把所有的这些东西算上，我觉得世界上可能没有第二个公司在这么短的时间用这些钱做了这么多事。但是，的确我们因为做了这么多事，客观上，从绝对数上来说，我们在过去的四年多，花的钱也是比较多的。
但是战术的资金效率，我觉得可以探讨的地方非常多。比如，我们有部分的NIO HOUSE可能面积过大了一点，装修标准或许可以再低一些，存在一些浪费等等，这些都存在。
我就讲的极端一点，如果我们按照今天的知识和经验，回到五年前再重来一遍，我可能会省些钱。但是这个历史没法假设的，有些就交学费了。
全天候科技：蔚来什么时候达到盈亏平衡点？
秦力洪：盈亏平衡点目前我可能不方便做预测，因为与资本市场的沟通不能乱说数字。但我可以说，盈亏平衡点取决于我们对布局下一代产品的投入，需不需要超前地去投入。如果我就到这儿了，未来就这么两三款车，接下来就不再投入更多的创新研发，就这样把它做下来的话，那我觉得盈亏平衡点到来会比较快。
如果牵涉到对下一阶段战略布局的投入，那可能会适当地晚一些。因为汽车还是整个周期比较长的一个行业，我们和董事会、投资人也会积极地沟通和思考这个事情，有没有一个大体的时间规划。
全天候科技：4月16日，蔚来的轿车产品系列ET的预览版ET Preview首次亮相上海车展。这被很多人解读为对标特斯拉Model 3，是应对特斯拉入华的举措之一。你怎么看？ET系列轿车在蔚来产品体系中有什么战略定位？
秦力洪：其实ET系列电动轿车和Model 3不是一个级别，它比Model 3大了两个级别，至少是Model S级别的车。我们展示的预览版车长5米1，而Model 3车长不到4米7，区别还是蛮大的。我们的车更像奔驰S级和福特福克斯的大小。
关于战略定位，中国是一个全世界非常独有的大规模的SUV的市场，SUV的品牌多，市场增长快，而且SUV的整体的市场占有率占到了乘用车的40%。所以我们也看到基本上我们这些新创业公司，包括一些大汽车集团创新的自主品牌业务，都是从SUV开始的。
做轿车是必须要做的事，就像孩子长到一定的年龄要上学一样。那么我们现在算是走得比较靠前的几个企业之一，不关乎什么竞争和威胁，我觉得都是作为汽车企业的产品规划里面可预见的一些行动。
全天候科技：蔚来在2018年年报中宣布停止在嘉定自建工厂，将来蔚来还有自建工厂的规划吗？
秦力洪：我们在接下来几个月的时间里，争取能够给大家公布。只不过我们是之前规划的在上海的工厂计划做了改变，不等于我们不需要新的工厂。很多地方都在我们建工厂的候选范围之内，我们正在广泛接触和谈判过程中，等到我们有了消息，会及时跟大家公布的。
