作者|王林编辑|郑怀舟
来源：36氪
当风暴降临至淘金客，卖铲人亦不能幸免。
7月底，社交媒体再次传出跨境互联网券商裁员的消息。不久前的4月，在美团、快手、京东等历史性收缩HC之际，一家跨境互联网券商也被爆出裁员200人，范围涵盖研究和BD，约占员工总数的1/5。
一位离职员工告诉36氪，“大陆市场业务在裁，但海外业务在扩招，战略重心放在了新加坡”。
据新加坡媒体报道，老虎计划在接下来的一年里在新加坡扩招10%-20%。盯上这个东南亚跳板的还有富途，该公司计划在年底前扩招80-100人。
市场环境巨变、监管政策收紧，二三梯队的中小跨境券商已濒临绝境。多位受访人士表示，阿里投资的长桥证券决定放弃C端业务，在保留APP的运营基础上，全面转型B端做SaaS。一位被裁员工表示，“因为新增用户寥寥，再融资也变得困难。”
事实上，早在2018年富途和老虎就开始布局海外。而在国内增长光速进入存量时代的当下，此番人员调整或许也意味着，出海不再是简单的淘金而是事关生死之局。
短暂的黄金时代
2000年毕业后，富途创始人李华加入了腾讯，成为了18号员工，也是QQ最早的研发参与者。2004年腾讯上市之际，李华开始结缘港股市场。
手中的股票可以变现，不到30岁的李华实现了财富自由。也是在这一过程中，他萌生了的自创交易系统的想法。流程复杂、用户体验不佳，从互联网产品角度思考，他感觉到了香港券商的交易软件存在巨大的改进空间。
其他互联网券商创始人也有着相似经历，老虎证券巫天华曾在网易有道搜索担任八年技术负责人，福米科技（微牛，wellbull）创始人曾任职于阿里、小米金融等，长桥证券创始人也是清一色阿里团队。
“香港包括海外的一些成熟市场的证券发展史很长，现在形成的这套比较平衡的市场交易机制，各方的这种配合的机制，是在互联网前时代就形成了形成的稳定的格局，之后就很少有人有动力去打破它。”一位多年美港股投资者告诉36氪。
孙正义曾提到过一个“时光机”理论。他认为，要充分利用不同地区和行业之间发展的不平衡寻找机会。2016年，互联网券商获准在香港展业，时光机就此转动。
远程开户和24小时客服打破了传统经纪商的空间和时间屏障，用户进入成本骤降。
2016-2019年，富途净营业收入的CAGR高达126%，老虎则是高达115%。在千家传统香港券商的红海市场中闯出一片蓝海。2021年三季度末，富途成为当地最大的零售券商。
事实上，在2019年3月美股上市后的一年多的时间里，富途和老虎并不被资本市场所看好。富途股价都在10美元上下徘徊，跌破12美元的发行价。老虎股价则在2-4美元徘徊，较8美元发行价是腰斩再腰斩。
将两家公司送上神坛的还是2020年开启的美股大牛市和港美股市场热闹的打新。疫情催发美联储史诗级量化宽松，美股在狂欢中一飞冲天。只需在2020年3月份买入道琼斯ETF，到2020年底就能赚取64%的收益，众多散户为股市疯狂。
这一年港美股打新也创造了无数神话。其中香港新股IPO数量合共146宗，合计募资3975.28亿港元，达到十年来IPO发行规模的新高。
大热的京东、快手、农夫山泉、蔚小理等打新背后都有富途和老虎的身影。老虎此前提供的数据显示，2020年老虎参与的打新，新股首日破发概率只有34%，超高的盈利概率大大激励观望者入场。
自此，两家公司股价如坐上“火箭”一般飞速上涨。2020年4月—2021年6月，富途的股价从10美元涨到了180美元；老虎从3美元涨到了30美元。富途市值最高点一度达到300亿美元，超过用户数全球第一的同行盈透证券。
支撑其想象空间的主要是其广袤的内地美港股投资者数量。招商证券《2021中国私人财富报告》显示，2018年-2020年个人境外投资年均复合增长率约21%。而且两家招股书均披露其早期用户多为中国大陆的互联网、金融等从业者。
然而，随着内外环境的变化，专属富途和老虎的黄金时代戛然而止。
膝斩的想像空间
虽然也在积极拓展财富管理、ESOP等业务，当前富途和老虎的主要收入依然高度依赖入金客户数量、资产及其交易活跃度。2021年富途、老虎交易佣金及相关利息收入占比分别为92%、83%。
新增入金客户数几乎成为撬动盈利增长的唯一一把利剑。而监管不断趋严的态势则让内地用户数迅速触及天花板。
事实上，在现行外汇管制制度下，跨境券商在内地展业一直都处于灰色地带。
根据中国证监会2016年7月的表态，目前除合格境内机构投资者(QDII)、“沪港通”机制外，未批准任何境内外机构开展为境内投资者参与境外证券交易提供服务的业务。
“在实际业务中，每家银行的管理的尺度不太一样。过去一段时间里面有一些中小银行还可以向境外券商直接转钱，但是近些年基本上都被慢慢切断了。”一位资深跨境支付行业从业者告诉36氪。
监管是一直都是趋严，而在央行点名境外券商平台从事非法经营活动的节点后，就变得极其严了。
2021年11月，中国人民银行金融稳定局局长孙天琦就“数字环境下金融牌照的地域边界和客群边界的实现”发表主题演讲。他表示，金融牌照有国界。对境内外投资者禁止的金融业务，以及未对外开放的金融业务，境外机构不得在境内经营。
据了解，数年前富途曾提供过入金货币转换服务，但是后来考虑到和业务的合法合规性，此项业务已关停。现在富途、老虎等依然接受中国大陆的入金客户，但是前提是客户自己想办法解决出入金问题。
“目前，中国大陆的投资者如果想投资美股，通常都是要去大陆境外先办一个银行账户，即从中国大陆的银行账户转账到境外的个人的银行账户，然后再从境外的银行账户转向跨境券商账户。只是，境外卡需要出境才能办理，最近也得是去香港。”前述跨境支付工作人员解释道。
事实上，在央行官员讲话前富途和老虎均已对自己的命运有了提前的把握。
在2020年财报中披露有大量客户来自中国大陆后，2021年财报中两家均未披露中国大陆用户数量。2021年第二季度，富途披露其净增客户数中，香港、新加坡及其他海外客户占比近80%。老虎证券也表示80%以上的增量入金客户来自海外。
也是在2021年6月后，富途和老虎的股价开始大幅回调，叠加中概股退市风波，两家市值均一度较最高点跌去超80%。
另一方面，美股回调、散户退场、中概股退市问题也冲击着存量业务。
为抗击通胀，美联储在在去年下半年进入货币紧缩时期，自此美股开启高点回调。截至目前，道琼斯指数最大跌幅近33.7%，并在熊市区域停留了108个交易日。这是自2008年以来最深、最长的熊市。
互联网基因也难以抵御经济周期的力量，佣金下滑、IPO承销收入下降都体现在了报表上。富途一季度总营收同比下降25.6%，至16亿港元。老虎总体营收同比下降35.2%至5260万美元。
出海，逆水行舟
将目光转向海外就像是一种本能。在当前环境下，国际化被提到前所未有的高度。
一季度，富途研发、管理、销售费用分别同比增加160%、5%、128%，主要原因是加大对于新产品的研发投入、开拓国际市场的过程中，人员规模大幅提升。
老虎运营成本也实际上升了17.6%，财报中解释系因公司国际扩张，大幅增加了员工人数，该季度员工薪酬成本同比增长了67%。
富途首席财务官曾对新加坡媒体表示“出海或国际化是富途接下来2-3年的重要战略。离岸市场规模远大于中国内地和香港，潜力巨大。”
据报道，在新加坡，富途和老虎正在与大华继显和辉立资本等本地经纪公司展开一场新用户的争夺，后者已经存在了数十年，并且经营有线下分支机构。
华人客户，特别是Z世代成为两家的首要目标人群。截至今年6月，富途海外版moomoo新加坡用户数占当地20至70岁永久居民人口的比例已超过21.5%。老虎证券这一对应的数据为19%。
华人市场也不缺乏想象空间。财报会上，富途表示美国活跃的华人的个人投资者大概有200万，而截至一季度，富途全球的入金客户总数为132.6万、富途为67万。
中文客服、同时切换美、港、A股的自由都是撬动华人用户的竞争优势。
当然，两家并未局限于华人市场。富途证券金融与企业服务总裁邬必伟认为，富途证券未来的用户主体一定是海外投资者，而不仅仅只是华人，“只是做华人，这个生意做不大的”，“就像TikTok能够在海外风靡，本质上是因为技术没有边界”。
就市场空间而言，据中金测算，中资互联网券商已进入及短期内具备拓展潜力的市场合计目标客群数近1.37亿人（剔除美国后为7700万人），国际化拓展客户的空间充足。
但在想要在当下的美国市场实现降维打击并非易事。
在美股市场，已有在逼空大战中声名大噪的0佣金券商Robinhood看守。在更广泛的全球市场也有盈透证券盘踞。盈透起步早，其所能提供的交易品种和交易市场是现在全球提供所有的服务里面最全的。
中金公司认为，“复杂且激烈的竞争环境使得美国市场的转化率存在较大不确定性，同时当前有所下行的市场景气度及趋严的监管环境亦使得互联网券商在美国市场的短期盈利性堪忧。”
仅就目前而言，Robinhood的日子也并不好过。8月2日，该公司宣布将裁员约23%，集中在运营、营销和项目管理等职能部门。
截至今年二季度，Robinhood累计付费用户数环比基本持平于2290万（去年同期付费用户数同比增130%）、MAU则连续4个季度持续下滑至1400万人。盈利也持续承压，截至2022年二季度已连续6季度亏损。
美国本地市场的广阔空间，战略性布局美国市场的确有助于互联网券商建立品牌和产品认知。
但随着海外先后进入货币紧缩期，如此背景下的出海算的上逆水行舟。短期而言，结合竞争、监管及市场环境的挑战，用户资产以及盈利贡献或不突出，但富途、老虎们已别无选择。
