原标题：恩施民宿主的挣扎与自救：300万流量的短视频营销，引来了几个潜在客户|深度报道
来源：北青深一度
记者/张帆
编辑/石爱华宋建华
向阳和妻子合影，2018年他们投入全部家当，在恩施投资民宿
在一条名为《钟哥泳池宣言》的视频中，恩施人“钟哥”，扬言能在春寒料峭的3月份游泳，结果下水2分钟就冻得瑟瑟发抖。这条视频播放量达到了300万，给钟哥工作的地方带来了几个潜在客户。
视频拍摄的背景是湖北恩施一家民宿的露天泳池，钟哥和向阳是这家民宿的主人。因为新冠肺炎疫情，旅游行业被迫按下了“暂停键”，他们的民宿损失了春节期间的全部订单。
很多民宿主为了回笼现金，开始利用互联网展开“自救”：有人在网上直播，卖起了茶叶，有人降低价格，吸引游客预定房间。向阳和妻子也不得不放下“诗和远方”，为眼前的生活绞尽脑汁，开始在短视频平台进行营销。于是，民宿里管家变成了剪辑师，研究后期制作；钟哥变成了演员，跳进湖北三月的泳池……
有行业媒体做过数据分析，样本里超过一半的民宿主预估自己的民宿能坚持半年以上，10%的民宿主表示，目前的现金流只能维持一到两个月。尽管湖北多地已解封，景区何时迎来人流仍属未知。
和很多平凡的创业者一样，向阳和妻子投入了全部家当，他觉得，还远未到放弃的时候。
工作人员在疫情期间进行消毒
退房一单接一单，从来没有过
1月21日，离年三十还有三天，民宿老板向阳接到了第一份客人的退款申请。客人来自江西赣州，通过店里的微信小程序，退了三间房。
紧接着是第二份、第三份……他和员工们一整天都在忙着处理这些退单。原本打算来湖北恩施过春节的客人，现在全部取消了计划。
尽管恩施尚处在旅游淡季，但通常民宿主还是可以趁春节小赚一笔。1月20日上午，向阳还在统计自家的春节预约入住率，数字已经超过了50%。从初一到初八，每天都有约20间房被订出去。
为了迎接春节“小高峰”，向阳给几乎所有人提前安排了休息时间，春节期间全员上岗。他自己过年也不回老家，留在民宿帮忙。
1月20日晚上，情形开始急转直下。国家卫健委高级别专家组组长钟南山院士在接受采访时说：新型病毒“肯定人传人”。当时，恩施没有报出确诊病例，但他隐约觉得，周围的恐慌在升级。紧接着，就有了开头退房的一幕。
民宿预订平台“订单来了”的创始人兼CEO沈爱翔在接受媒体采访时回忆：“除夕当天平台开始出现了大量客户退订的现象，并且（民宿）陆续宣布停业，这种现象以往从未出现过。”随后的5天，他眼睁睁看着系统日交易额从1000万跌至20万。
向阳给所有预订人都退了款。平台不支持在线退订的，他也自掏腰包赔付手续费，给客人按实付款退了钱。
1月23日，武汉“封城”。紧接着，恩施也实行了交通管制。城内的民宿不再被允许营业，向阳的民宿因为在山上，独门独院，方便管理，被政府选中为滞留恩施的人提供住宿。他们的店里陆续来了6名这样的客人。
民宿平时的房间均价在七八百元左右，这次接待滞留的游客，不论房型，向阳统一按照每天每间200元的费用收取。
此前，向阳原本已让全体员工放假，只留他和钟哥看店。但临时接待了滞留游客，他担心人手不足，挨个给员工打电话，最后回来了三个。
生意没了，开销却流水一样停不下来。向阳粗略算了笔账：每月房租一万五左右，人员工资两万多，给合伙人的保底分红两万多，日常饮食开销三五千，再加上其他的一些开支，每个月的固定开销，至少是五六万，“可以说是颗粒无收”。
好在，合伙人主动提出暂停分红，员工们商量后，也愿意共克时艰，暂缓发放工资。
疫情的影响或许还将持续更久。恩施的旅游旺季是4月到10月，高峰在暑假期间。向阳心里一点底也没有：“今年本打算来旅游的大人还能不能来？孩子们那会儿有没有可能都在上课？”他心里明白，“就是天气再热，没有假期，怎么来？”
民宿员工变身“演员”，拍摄短视频营销，发展潜在游客
民宿主和演员、摄影师、文案策划
向阳是90后，从出生到念大学都在恩施。结婚后，他和妻子都觉得，恩施的风景优美，民风淳朴，有发展旅游的条件。
向阳的妻子是典型的“文艺女青年”，向往“种花撸猫，看日出日落，等岁月静好”的日子。向阳也在找一种比“千篇一律”的酒店更好的介质，让外来的客人爱上自己的家乡。2018年，恩施的民宿行业刚刚起步，相比民宿“扎堆”的江浙、云南，竞争压力小，他们拿出全部家当，投资了这家民宿。
向阳跟合伙人算过投资回报率，不出意外，3年左右可以回本。现在，这场疫情的突然到来，让他们意识到危机，“生活哪来那么多诗和远方，更多的还是眼前的苟且”。
向阳另外一个身份是恩施市民宿行业协会会长。他跟多个民宿主聊过关于“该怎么应对疫情进行自救”的话题。
向阳朋友中，有的民宿主变成“主播”，通过直播卖起了茶叶，但因为恩施对外交通没有恢复，快递无法发出去，效果不是很好；有的民宿主进行企业内部培训，憋足劲儿修炼“内功”；还有的民宿主，开始把价格调低，吸引客人。
向阳也开始寻求“自救”之道。妻子发动店员，一块拍短视频，在网上做品牌营销。
对于拍短视频，妻子早有想法。她研究过一些作品，认为那些成功获得观众认可的网红“是在传达一种生活方式”。因为疫情，向阳的妻子还留在老家，她只好线上“调兵遣将”，策划视频“自救”。
向阳一开始有点抵触，因为团队中没有一个人是专业做视频的，但在妻子的鼓励下，他还是决定试一把，发动全员上阵。
以往，员工们的工作都围绕游客的“吃住行”。但在这场“自救”中，大家都不得不去尝试新的技能。一位99年的男管家，主动学了视频剪辑。平日里忙着接待客人，打扫房间的员工，有人当演员，有人成了摄影师，有人负责写文案。
他们拍出的第一条视频和民宿没有直接关系。三名男店员围成半圆，每个人手里拿着两个不锈钢盆，像锣一样敲击。第四名店员站在中间，快速俯身，确保脑袋不被开合的盆子夹住。
不少视频延续了搞怪的风格。钟哥皮肤黝黑，他戴着墨镜，一口恩施味儿的普通话，对着镜头摇头晃脑“念经”，把民宿生活“说唱”出来。视频最后，“钟哥”戴上了蓝色外科口罩继续唱出台词，“还没到今年的旺季，新冠病毒它占领了高地，旺季客人全部都退订，山上看不到一个人影……”
钟哥出镜的另一条视频——《钟哥的泳池宣言》，拍的是他吹牛能在春寒料峭的3月份游泳，结果下水2分钟就冻得瑟瑟发抖的故事。这条视频只有12秒钟，钟哥却跟同事拍了3个小时，最终，它的播放量达到了300多万。有客人看了之后直接在下面留言，说也想来这里上班。还有人加了民宿管家的微信，说想等疫情结束后来这里住一下。
虽然视频得到了一些反响，但这和向阳妻子的期待还是有差距。好的作品不该仅仅是“热闹”、“搞笑”的，“要让喜欢的人有共鸣感，不喜欢的人有好奇感”，向阳的妻子说。
尽管不十分满意，但为了能在疫情中积攒人气，为复工打下基础，大家仍计划再多想一些段子，或者多从山里找些素材，把它们分享出去。
除了搞视频营销，向阳还组织员工学习，提高员工“技能点”：做餐饮的怎么改进，做服务的怎么改进，每个员工都要接受培训。此外，他们也做房间预售，通过优惠活动吸引顾客，争取现金流。向阳下一步的计划，是开发一些周边产品，放到电商平台售卖。
恩施和江浙、云南等地不同，民宿尚未形成品牌，主要依靠的还是景区带来的客源。往年的3月，旅游已开始回暖，今年的春天，即便当地已有优惠政策支持，何时能迎来人潮，仍是个未知数。
民宿露台能望见恩施城，疫情发生后，高铁往来、飞机起降的景象也“暂停了”
滞留的客人和消失的景象
向阳的民宿开在半山腰上。疫情期间，不仅生意受到影响，日常生活的节奏也改变很多。在向阳愁着房租、水电、每顿餐食的同时，回不去家的6位客人也有着各自的焦虑。
疫情防控期间，任何人从民宿下山需要持通行证才能放行，山下采购物资的人也排起了长队。通常，向阳每3到5天去一趟超市购买食材。有客人说想吃泡面和水果，他会一并放入购物车。
滞留的客人里，有一家三口，他们从成都开车回郑州，中途累了，在恩施下了高速，想休息一晚，未料到赶上“封城”。这家的女孩子已经上高中，疫情期间一直待在房间里上网课。向阳去山下的时候，帮她买了学习用具。有一次，女孩头痛得厉害，向阳开车去山下的药店，买了止痛药回来。
客人中，还有一对夫妻原本是来恩施亲戚家过年，遇上疫情，不好意思在亲戚家长住，就来民宿自费居住。夫妻俩都六十多岁了，没带多余的衣服，他们托向阳买，但山下的服装店都关门了，超市里也买不到。向阳后来让他们用店里员工宿舍的洗衣机，换洗衣服。
还有一位从广东来恩施旅游的87年男生，遇上疫情，景点都关门了，人也回不去，被“困”在了山里。
疫情给每个人带来的压力各不相同，向阳尽量想办法让留宿的客人解压。有时候，吃完午饭，向阳和店员就带客人们上山，挖折耳根。折耳根又叫鱼腥草，长在沟边、溪边或林下湿地，挖回来，在后厨教大家怎么腌制。他们还会在户外一块玩陀螺、吃烧烤，在室内打台球。集体活动能让他们暂时抛开烦恼。
碰上天气好，向阳会和客人一块，在民宿二楼的泳池边，晒太阳，喝茶。泳池不远处有块草地，往年的春夏，穿白色纱裙和西服的年轻人，会在这里求婚，或是搞派对。现在，所有人都戴着口罩，躺在泳池边的躺椅上，有一搭没一搭的聊着天。
向阳跟客人介绍恩施的一些人文和景色，跟他们讲，没有疫情的时候，那些景点是什么样的。他问他们，为什么这时候来到恩施。客人也问向阳，为什么留在这里开起了民宿。
有时候，他们什么也不聊，只是安静的看山下的风景。只要出太阳，就能看到云海。
云拨开的时候，整个恩施城都在脚下了。以往，上面的人能看到恩施的母亲河——清江镶嵌在城市之内，能看到火车站的高铁驶入驶出，高速路上的车来车往，以及停机坪上起落的飞机。
不过，疫情期间，这些景象消失了。
疫情期间，天气好时，店员在露台晒太阳
最终还是要等待疫情过去
向阳和身边同行们交流，得出的共识是，尽管大家都在“自救”，但最终，还是要等待疫情结束，旅游业复苏。
3月25日是恩施“解封”的日子。武汉市以外的地区解除离鄂通道管控，恢复对外交通。恩施机场也正式复航。
接受采访时，民宿6位滞留的客人正准备离开，住了个把月，有客人跟向阳说，山里的生活真好，都不想回去了。
交通恢复后，向阳和妻子借助朋友圈，推广民宿的预售，已经有不少订单进来了。
向阳说自己是个乐观的人。民宿开业前，他们遇到不靠谱的装修公司，被搞得计划大乱，很多设想中的景观效果，造价不低，但工人实际做出来，又差的很远。比如一楼大厅的演出舞台，工人承诺的是用木架结构，“最后出来就是一个水泥桩子”。原本想要的整体工业风的效果，也没有实现。
“你遇到困难了，不要想着哭，得笑着去面对”，向阳说，他后来说服自己，换个角度去看待装修遇到的糟心事，“就是我学到了，经历了这些东西，我以后就知道怎么规避了。”
他把这次疫情的“自救”，理解为“修炼内功”。
疫情初期，听说要接收滞留的客人，向阳有些紧张，但还是觉得开心。从现实角度考虑，“你不管它价格高与低，每天有人住，基本上是可以保住成本的”。
后来山下封路，只有三家客人进来，“其实比关门还赔的多一些”。他又平衡自己：“人来的太多的话，反倒让整个民宿的居住环境不太安全”。
向阳的妻子说，疫情没改变她对“诗和远方”的向往。她依然觉得，和各种各样的人相遇，是件很美好的事。
她是安徽人，曾经做过旅游网站的编辑。辞职开民宿后，她和很多人成了生活中的好朋友。相比单位里的“格子间”，她觉得这里人与人的距离更近一些。她和他们一起玩沙、插花、烧烤……每个人都能分享自己的特长。每天，后厨的阿姨准备好了餐食，会喊所有人出来，一块吃饭。
她说，正是这些“家一样”的细碎感受，让她觉得，迎接眼下的挑战，一切都值得。
