原标题：中小国产手机厂商的海外之路： 避国内锋芒 谋求差异化
本报记者骆轶琪重庆报道
导读
海外消费者更注重性价比高的同时也青睐个性化的产品，这是海外市场的发展空间所在。
相比国内“T”字型稳固的手机市场，海外广阔的发展空间成为更多中小手机厂商的“蓝海”，尤其是人口红利仍在延续的印度、非洲等国家。
在近日举行的“2018第二届国际手机产业领袖峰会”上，多名来自国内中小手机厂商品牌负责人便指出，公司在创立之初便定位发展海外市场，部分厂商则尝试择机适当回归国内。
大象通讯副总经理刘海啸接受21世纪经济报道记者专访时表示，海外市场发展节奏慢于国内、部分国家并未进入成熟阶段，且海外用户更重实际功能等成为这些厂商看中的主要特征。公司在接下来发展中将抓取相对差异化的亮点，针对性谋求中长期合作伙伴。
但在国产头部手机品牌近年来也相继大举出征海外的进程之下，这些厂商的下一步将怎么走？面对包括5G和AI在内的新技术趋势之下，他们将如何以相对弱势的研发资源以推动技术迭代步伐？
海外化之路
国内小型手机厂商在成立之初选择的目的地包括东南亚、非洲、南美这类传统人口红利市场，也包括欧洲这类相对开放性比较大的市场。
刘海啸向21世纪经济报道记者介绍，由于公司创始人是电子发烧友，产品立项和规划发展的定位便是以中高端为主；同时凭借与谷歌良好的合作关系，得以在海外发展过程中掌握了一些有利因素。“此外海外市场整体发展节奏比国内慢，竞争激烈程度远不如国内这样强。现在的国内性价比市场，做起来连事倍功半都不一定能达到。”他这样评价道。
从用户习惯角度，他认为，海外消费者更注重性价比高同时也青睐个性化的产品。这也是海外市场的发展空间所在，公司目前市场主要集中在欧洲和印度两地。
EL运营总监邹丽丽则向媒体介绍，公司今年发展着重在人口较多的区域，比如南亚、非洲、南美洲等，重点发展国家包括印度、俄罗斯等，在巴拿马、墨西哥等国也有一定市场份额。
对于争相看好的欧洲市场，她表示公司旗下三类产品线中，属于高端旗舰、以三防手机为代表的产品会输出到俄罗斯、乌克兰等国家。“我们的优势在于产品外观、性价比等方面。产品会根据不同国家需求和不同的理念去设计。”
EL旗下手机目前涵盖的价格区间在100-2000元人民币不等，邹丽丽介绍，公司也拥有包括伸缩摄像头、水滴屏在内的创新型产品，但市场份额更高的目前还是中低端高性价比产品。“并不是所有产品海外消费者都要去体验，但是客户可以随着我们的产品迭代不断更新换代。”
Canalys分析师贾沫向21世纪经济报道记者分析，国产中小型厂商选择将精力放在海外市场，是源于避免国内过多竞争的考量，这包括渠道、市场宣传等各方面。“要在包括东南亚、中东等地找到新的市场，只要找到当地代理商，一般对手机厂商来说并不会很困难。只要至少有几十万台的销量，这种合作模式就能够养活规模较小的厂商。”
他进一步解释，国内厂商能够依靠在国内的供应链，生产价格相对低的产品，并通过其他方式降低安卓授权费用。最终手机售价在目标市场可以达到200美元甚至在300-400美元。这在当地部分渠道形成了有竞争力的价格。
目前而言，包括非洲、南亚、东南亚部分区域的国家仍处在人口红利时期，这无疑是一个可以把控的风口。但海外市场的蛋糕并非永远巨大，随着国内手机市场近两年放缓发展，头部和中型厂商相继加大了海外扩张步伐。综合来看，其产品矩阵同样涵盖了从中高端到高性价比的产品。
刘海啸向21世纪经济报道记者表示，竞争总会存在，关键还要看对客户诉求的把握。“我们做渠道代理和ODM、OEM为主，不做运营商市场，这意味着对趋势和产品的把握；同时我们的中高端定位也坚持符合欧洲市场硬件标准的把控。”
为此，大象通讯的策略就是，找到志同道合的客户，集中资源把产品规划优势、相对差异化优势发挥出来，中长期推动产品；同时避其（头部厂商）锋芒，做好自我。“因为所有市场都有人愿意做相对差异化和独特的产品代理。”
贾沫则向21世纪经济报道记者分析，对海外化厂商来说，首要是盈利，其次是保量。从中长期看，如果没办法让自己在当地做成有影响力的品牌，或早或晚都将面临中国大型厂商吞没的风险。
差异化市场
对于中小厂商来说，相对差异化如何理解？
“差异化包括外观、硬件设定、软件设定三方面，这是所有厂商都可以谋求的发展空间。外观比如升降摄像头、滑盖摄像头、水滴屏等，但这是相对优势，持续时间并不长。苹果和三星这类国际大厂擅长系统化变革，一旦屏下摄像头被二者谁先做出来，将形成相当长时间的引领优势。”刘海啸向21世纪经济报道记者表示，这类系统性变革也是国内厂商相对缺乏的能力。
在硬件方面，比如国产厂商在夜拍方面的创新；软件则包括大象通讯目前看好的裸眼3D配套软件支撑等。“我们在和一家台湾企业联合研发新的裸眼3D技术，可以把2D、3D自由切换，3D的APP同步推出。有了APP载入，就有可能解决社交问题，如果可以解决社交的普遍应用问题，这个技术就可以推广。”
21世纪经济报道记者也发现，这类中小型厂商普遍选择了布局大众产品之外的三防手机市场。这也与在当地差异化发展有关。
贾沫指出，包括矿业、林业在内的行业市场对三防类手机有刚性需求，这存在一定发展空间。虽然包括日本和美国在内的厂商都有在次布局，但价格普遍高达4000元以上，中国厂商在相同配置下，可以把价格降低到2000元左右，这成为相对竞争优势。另外以发达国家为代表的市场，对户外运动十分热衷，这成为另一个进入该市场的动力。
刘海啸解释道，三防手机有明显特征，包括产品迭代周期较长，大概在一年有余，因此基本诉求比较稳定。对于厂商来说，这是一个稳定的利润空间，所以大家都尝试。“这个市场的竞争并没有传统时尚型手机那么残酷。”
而在5G和AI浪潮裹挟之中，中小型厂商的研发资源并不如头部厂商，他们会如何部署？
刘海啸对此十分冷静。他向21世纪经济报道记者表示，“个人认为，也许从4G到5G的体验会有本质差别，但前期成本太高，具体普及还有一定难度要克服。我们不会做5G的排头兵，有可能会根据趋势，顺势而为。毕竟在行业里，最重要是活下去。”
他同时指出，当前国际环境的变化，会导致5G相关标准确定的时间滞后，影响到技术变革的整体推动进展。
